［要旨］
良品計画の元社長の松井忠三さんによれば、経営戦略策定や人材育成など、社内やでは解決できない問題が出てきた場合、コンサルタントに頼ることを考える経営者がいると思いますが、新たな気づきや最新の情報を仕入れるために相談することは有益ではあるものの、仕組みづくりや組織改革の実行をコンサルタント任せにしてはいけないということです。なぜなら、自分で問題点を発見し、それをどう直せばいいのかを考えない限り、自分のものにはできないからだということです。
［本文］
今回も、前回に引き続き、良品計画の元社長の松井忠三さんのご著書、「無印良品の教え『仕組み』を武器にする経営」を読んで、私が気づいたことについて述べたいと思います。前回は、松井さんによれば、無印良品には毎朝、店に社員が出勤してきてパソコンを立ち上げると、画面にその日にやるべき業務や予算目標、伝達事頂が自動的に表示される「朝礼システム」があるそうですが、こうすることで、各店舗に朝礼で伝えられる内容にバラつきが出ることを防ぎ、情報格差が生じないようにしており、このことによって、社員が、後から重要な情報を知らされるという不満を感じることをなくすようにしているということについて説明しました。
これに続いて、松井さんは、事業活動の改善にあたって、コンサルタントに依存しすぎてはいけないということについて述べておられます。「経営戦略にしろ、人材育成にしろ、社内やチームでは解決できない問題が出てきた場合、コンサルタントに頼ることを考えるリーダーは多いのではないでしょうか。確かに、新たな気づきや最新の情報を仕入れるために相談するのは、有益かと思います。しかし、仕組みづくりや組織改革の実行をコンサルタント任せにしてはいけません。
無印良品の業績が悪化したころ、コンサルタントと肩書のつく人が次々と私に連絡をくれました。セゾングループの幹部からの紹介で来る方など、さまざまです。仕組みづくりでいくつかの事案をお願いしましたが、はかばかしい成果が得られたケースはほんの１、２例でした。結局、外から作戦参謀を呼んでも、社内の人間が彼らを使いこなせなければ、結果は出ないことを痛感しました。コンサルタントのノウハウが、必ずしもその組織やチームに役立つとは限りません。
当たり前ですが、コンサルタントは、本人の専門分野や得意分野での問題解決の提案をしてくれます。しかし、それが問題の本質に迫っているとは限りません。コンサルタントが活躍するには、結局のところ、実行力のある社内のリーダーと共に行動するしかないでしょう。コンサルタントに問題点を洗い出してもらってもそれを改善するかどうかを決めるのはリーダーです。そこで社内の抵抗勢力に阻まれ、改革を断念するケースもあれば、トップ自身が、せっかくのチャンスを握りつぶす場合もあります。
そもそもコンサルタント任せの組織は、未知の課題に直面した際に、自分たちでその解決策を生み出そうという風土や意識が失われています。何事も、人に教わって直すようでは身につきません。自分で問題点を発見し、それをどう直せばいいのかを考えない限り、自分のものにはできないのです。組織やチームの改革は、他力本願ではなく、自力本願でいくしかないのだと腹を括るしかないでしょう」（１４２ページ）
私は、「経営コンサルタント」として活動していますが、松井さんと同じ考えを持っています。松井さんは、「組織やチームの改革は、他力本願ではなく、自力本願でいくしかない」と述べておられます。ところが、事業の改善を「自力」で行わなければならないのであれば、「他力」であるコンサルタントの支援は不要ということになると感じられるかもしれません。そう考える人は、コンサルタントとは、自社の課題を解決する役割を担う人と考えているのだと思います。
例えば、「営業コンサルタント」に「課題解決を依頼」して、自社の商品を購入してもらう顧客を増やしたとします。これで、自社の売上が少ないという課題を解決してもらうことができます。それでは、この「営業コンサルタント」の活動は「コンサルティング」なのかというと、「コンサルティング」と考える人と、そうではないと考える人の両方がいると思います。まず、その「営業コンサルタント」自身が自分の活動が「営業コンサルティング」だと考えているでしょう。
でも、私は、それはコンサルティングだと考えていません。それでは、依頼を受けて顧客を増やす活動は何なのかといと、私はそれは営業代行だと考えています。念のため申し添えると、私は、営業代行という活動を批判しているわけではありません。依頼を受けて顧客を増やす活動は営業代行なのであって、それは営業コンサルティングではないと考えているということです。
とはいえ、正直なところ、私は、営業代行はなるべく利用しない方がよいと考えています。なぜなら、営業代行を利用して売上が増えたとしても、それはその会社の能力が高まったわけではないからです。そして、部外者に売上を増やしてもらうことができたとしても、それには限界があるし、やはり、自社の売上を効率的に増やすには、自らが行えるようにすることが望ましいでしょう。
一方で、店舗清掃や、棚卸作業などのルーチン業務は社外へアウトソースすることが望ましいでしょう。でも、売上を増やす活動などの会社の業績を伸ばすために重要な活動は、自力で行う能力を身に付けなければならないと思います。では、本来の「営業コンサルタント」は必要なのか、必要であれば何をしてもらえばよいのかという疑問が残ります。私は、営業コンサルタントに助言を得ることは、効率的に自社の能力を高めることができると考えています。この件については、次回、説明いたします。
2026/1/6 No.3310
