［要旨］業績があまりよくないときに、会社の財務情報を直視することは、経営者の方にとってつらい面もあります。しかし、どんぶり勘定のままでは、適切な資金管理を行うことができないばかりか、銀行に対しても十分な説明を行うことができず、融資の支援を…

［要旨］経営者の方は、過去に成功した事例を持っていると、それを維持しようとしてしまうために、経営環境の変化に応じて変化することに躊躇してしまいがちです。しかし、それにとらわれ過ぎていると、顧客を失い、事業活動を継続できなくなるので、経営環…

［要旨］最近は、経営環境が厳しいことから、売上を増加させることは難しくなりつつありますが、前年並みを目指してしまうと、現状維持志向が高まってしまいます。そして、それは「現状維持は衰退の始まり」でもあるので、マンネリではなく、新しいことを展…

［要旨］季節変動が激しい業界では、受注が多い時期を乗り越えると、今度は、逆に、まったく受注がなくなってしまうということが起こります。忙しいことを理由に、発注する相手に仕事を断りにくいという面もありますが、自立的な事業活動ができなくなってし…

［要旨］中小企業経営者の方は、売上が減ってしまうという恐怖から、採算が少ない仕事を受注してしまうことがあります。しかし、そのような仕事をしていても、忙しいだけで、利益はあまり得られないことから、いつまでもその状態から抜け出すことができなく…

［要旨］決算書は会社の成績表といわれていますが、決算書を見ると、社長の経営方針などが伝わることがあります。そして、経営者が事業に不安を感じていると、どこかにひずみが現れて、儲かりにくい体質になってしまいます。したがって、経営者の事業方針を…

［要旨］中小企業の社長は、（１）従業員と家族の生活を背負っている、（２）営業、経理、総務、製造、仕入など、会社のすべてのことに関わらなければならない、（３）３６５日２４時間、会社の代表という立場でいなければならないなど、「すごい存在」とい…

［要旨］令和４年１２月に、金融庁は、「経営者保証改革プログラム」を公表し、「経営者保証に依存しない融資慣行の確立」を目指しています。しかし、これは、銀行だけの努力で実現するものではなく、中小企業も、公私混同をなくしたり、適切な情報開示を行…

［要旨］顧客の購買行動は、状況、文脈、環境に影響を受けるので、商品そのものに手を加えなくても、それらを変えることによって売れることがあります。例えば、インスタントコーヒーは、当初、共働きの夫婦を標的にしていましたが、あまり売れなかったこと…

［要旨］ブランドの価値が高まる場合、それは、ブランドが会社の手を離れ、顧客の頭の中で生成され、記憶されていくことによるものです。一方、ブランドは会社がつくるものと考えている経営者の方も多いと思いますが、実際はそうではないということを認識す…

［要旨］研究者の間では、商品の市場は、すでに存在するものという前提でしばしば語られますが、実際には、企業の従業員と、そのマーケティング活動、顧客とその購買行動などが個々にあるだけであり、関係する人々のやりとりを通して社会的に構築されていく…

［要旨］全国的に人気のゆるキャラ「くまモン」による経済波及効果は、２０１２年～２０１３年の２年間で、１，２４４億円であったと伝えられているように、人が商品を購入するときは、理性ではなく感情によって決めていると考えられています。したがって、…

［要旨］米国のＰ＆Ｇでは、店頭でブランドの選択の７０％が行われ、商品の購買は３～７秒で決定されており、店頭での販売促進活動が広告よりも重要であると考えているなど、顧客の意思決定の瞬間に注力する手法が行われています。そして、そのような瞬間は…

［要旨］最近は、情報技術が進展し、顧客の属性とＰＯＳデータをひもづけし、従来より詳しいデータを入手できるようになりました。しかし、それだけでは購買に至るまでの行動やその理由までは把握できないので、引き続き、仮説と検証を繰り返し、正しい戦略…

［要旨］学者などの研究したマーケティング理論は、結果が明らかとなっている現在から過去を振り返って、その結果へと至る一直線だけに着目していることがほとんどです。しかし、実際の事業活動においては、霧の中での選択の連続であり、正解は事前には分か…

［要旨］管理マーケティングが前提とするモノとしての商品とは違って、サービスは、結果だけでなく、過程の品質も問われますが、現在は、あらゆる商品が「拡張された商品」として、必ずサービスをともなうので、モノとしての商品であっても、過程についても…

［要旨］セブン－イレブンは、初めての出店でいきなり在庫の山に直面したことから、単品管理・小分け配送・ドミナント出店という、３つの基本戦略を独自に編み出しました。このように、事業活動が奏功しなかったとき、その結果だけでなく過程に着目すること…

［要旨］ＺＡＲＡやＨ＆Ｍなどのファストファッション業界では、週単位で、店頭の衣類の販売状況を生産計画に反映させることで、流行の衣類を低価格で提供し、競争力を高めています。これは、「顧客はドレスではなく流行を買っている」という顧客のベネフィ…

［要旨］ヤマト運輸第２代社長の小倉昌男さんは、宅急便の立ち上げ時に、『サービスが先、利益は後』として、なにはなくとも実行を徹底させ、宅急便事業を成功に導きましたが、このような事例から、戦略を成功させるには、戦略の良し悪しよりも実行力の方が…

［要旨］現在は、戦略がコモディティ化していることから、事業活動を実践するなかで、有効な戦術、戦略（創発型戦略）を見出していくことこそが、業績の決め手となります。そこで、マーケティング活動を軌道に乗せるまで、何度かテストマーケティングを行う…

［要旨］現実には、戦略とはまったく関係なく、偶然に、あるいは競合他社がエラーやミスをしたことで、勝利が舞い込むことが少なくありません。例えば、カメラ販売店だったジャパネットたかたは、ラジオ番組出演をきっかけに、放送内でコンパクトカメラを紹…

［要旨］当初に意図した戦略である熟考型戦略が、そのまま実現することもありますが、当初は意図しなかった戦略である創発型戦略が実現することもは少なくありません。そして、熟考型戦略と創発型戦略は、循環しながら、いわばらせん状に発展させていくべき…

［要旨］Ａｍａｚｏｎは、当初、在庫を持たない方針でしたが、事業を始めてみてから、それを１８０度方針転換し、巨大な物流センターを各所に設置しました。そして、それが、現在は、同社の最大の強みになっています。このように、現在は、先を見通すことが…

［要旨］かつて、ヤマト運輸が小口の宅配事業に進出する戦略を実行したとき、その戦略は非常識と思われていましたが、５年も経たずに３５社が参入しました。このように、新たな戦略は、すぐに他社に模倣される、すなわちコモディティ化してしまいます。だか…

［要旨］事業活動全体の整合性を確保する観点から戦略は重要ですが、戦術を熟知した上で戦略を策定しなければ、戦略を実現する裏付けがないので、机上の空論になりかねません。また、戦術レベルでの成功の要因は、１度だけでの実践では把握できないので、複…

［要旨］日本では、マーケティングについて、広告宣伝のことと理解している経営者の方が多いようです。広告宣伝は、マーケティング活動で重要な位置を占めているものの、広い意味でのマーケティング活動が、首尾一貫して実践され、整合性がとれていなければ…

［要旨］ポジショニングを設定することによって、自社商品を優位に立たせることが可能になりますが、それだけでは、顧客からの「なぜあなたから買わなきゃいけないの」という疑問に答えることにはなりません。そこで、その疑問を解消するために、ＵＳＰによ…

［要旨］コンビニエンスストアのセブン－イレブンは、競合店がいる地域に出店するときは、ドミナント出店を行い、その地域でのファーストであると顧客に認識してもらうことで競争力を高めています。これは、１番であることは、２番以下よりも知名度が極めて…

［要旨］標的顧客の絞り込みは、最初から正しいものを設定することは難しいので、実際に事業活動を行う中で、気づきを得ながら、正しいものを見つけていくことが妥当です。また、絞り込んだ結果、それが成功することで、その商品を水平展開し、標的顧客を広…

［要旨］８０％の売上は２０％の顧客がもたらすというパレートの法則がありますが、これを活用した顧客の絞り込みは、現在は、効果が高くなってきています。特に、サービス業では、顧客も生産に参加（共創）することになるとともに、どのような人が顧客にな…