鄙のビジネス書作家のブログ

鄙で暮らす経営コンサルタント(中小企業診断士)・ビジネス書作家六角明雄の感じたことを書いているブログ

民法改正による第三者保証の意思確認

[要旨]

4月から改正民法が施行され、第三者保証は公証人から意思確認を受けることが必要となったことから、今後、銀行は、第三者保証を求めることは、ほとんどしなくなると思われますが、現在、第三者保証を条件に融資を受けている会社は、銀行から、融資条件の変更を依頼される可能性があるでしょう。


[本文]

平成29年に民法が大幅に改正され、令和2年4月から施行されました。(ご参考→ https://bit.ly/2AoCdGm )この改正の中で、事業を営む会社に関わるものは、事業用の融資について、経営者等以外の保証人については、公証人による意思確認手続が必要になった(同法第465条の6~第465条の9)というところです。すなわち、経営者等以外の第三者が、会社の融資の連帯保証人になるときは、公証人役場に行き、公証人の前でその意思を表明しなければなりません。

ここでは、その手続きについての説明は割愛しますが、これは、銀行から見れば、実質的に第三者保証を禁止されたに等しい改正です。なぜなら、公正証書を作成してまで保証契約を結ぶことは、銀行にとって大きな負担になるからです。また、第三者を保証人にすることそのものが、現在は、社会的な批判を浴びることになるので、余程の理由や事情がなければ、銀行は第三者を保証人にすることはないでしょう。

すなわち、第三者の保証がなければ、回収の懸念がありれそうな融資は、今後、銀行は実行しようとしないということです。したがって、このような例はあまりないかもしれませんが、仮に、資産家である第三者が、会社の融資取引の保証人になっているために、いままで融資を受けられていた会社があったとすれば、これからは、銀行は、その第三者の保証を免除して融資取引を続けようとはせず、融資取引を解消しようとすることになるでしょう。

すなわち、これからは、融資審査のポイントは、保証の要素の比重は低くなり、事業の内容の比重が、ますます高くなるでしょう。ちなみに、今回の民法改正は、第三者の保証契約についての改正ですが、実務的には、第三者からの担保(≒不動産担保)提供についても影響すると思われます。その詳細な理由については割愛しますが、銀行が不動産を担保にするときは、その所有者を必ず連帯保証人にするからです。そこで、第三者の不動産を担保にしようということも、これからは、実質的に不可能になるのではないかと思います。

実際に見る例は、会社の事業には関わっていない人(社長の知人や親族など)が所有する土地を、会社が工場の敷地として賃借しており、会社が銀行から、その工場を建設するときの融資を受けたときに、敷地を担保として提供してもらい、かつ、連帯保証人になっているという場合です。このような会社の場合、銀行から、融資条件について、何らかの変更を要請されることになる可能性があります。今後、この民法改正によって、銀行から何らかの条件変更の要請があった場合は、内容がやや複雑なので、融資に関する専門家にご相談されることをお薦めします。

 

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銀行職員のスキルが低いときの対応

[要旨]

自社担当の銀行職員のスキルが低いと、その銀行との関係が希薄になるかもしれないという懸念を抱いてしまいますが、基本的には、その銀行の融資課長や支店長とも面識をつくっておくことで、緊密な関係を維持することができます。


[本文]

前回は、融資を受けている銀行との関係を強化するには、自社の強みが、決算書にどのように反映されているかを説明すればよいということをお伝えしました。この記事に関し、何人かの方から、そのような説明をしても、銀行職員に、よく理解してもらえないことがある、というようなご経験談が届きました。私は、そのような例はそれほど多くはないとは思いますが、確かに、融資審査に関するスキルがあまり高くない銀行職員に、ときどき会うことがあります。

だからと言って、仮に、自社担当の銀行職員のスキルがそれほど高くないとしても、銀行に自社の業況を説明に行くことは、決して無駄ではありません。なぜなら、説明に行くという行動自体が、銀行からは評価されるからです。また、説明する相手は、自社担当の職員に限られているわけではなく、融資課長などの融資部門の責任者や支店長に対しても行えばよいし、直接、課長や支店長に口頭で説明できなかったとしても、担当者に渡した資料は、後で必ず課長や支店長も目にします。

とはいえ、自社の融資担当者のスキルが高くないと、銀行と親密な関係を結びたい側としては、心もとないことも事実です。そのような場合は、融資課長や支店長と面識を作っておくとよいと思います。当然、通常の融資の申し込みは自社担当者を通して行いますが、月に1回程度、銀行に訪問し、融資課長や支店長などに、現在依頼中の融資の概要や、今後の融資の依頼の予定などを話しておけば、担当者が融資の依頼をかかえこんでしまったり、こちらの意図が上席者に伝わらないということを防ぐことができます。

さらに、それでも心もとないという方は、融資申請の支援をしているコンサルタントなどに依頼し、自社の状況を説明する内容を書面でまとめて、3か月程度ごとに、銀行に報告しておくと、急ぎの融資の申し込みをしなければならなくなったときにも、迅速に対応してもらえるようになるでしょう。なぜなら、そのような業績を報告する書面があると、銀行職員は、融資判断をしやすくなり、また、融資稟議書も書きやすくなるからです。それでも、その銀行との関係が改善されないと感じた場合は、やはり、融資専門のコンサルタントなどに相談しながら、別の銀行の融資シェアを高めていくという方法をとるとよいでしょう。いずれにしても、スキルの高くない銀行職員が自社担当であった場合、何らかの対策をとることは可能です。

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銀行に定例訪問したとき何を説明するのか

[要旨]

銀行に自社の決算書の内容を説明するときは、「前期は、●●●に注力したので、その結果が、決算書の●●●の部分に反映されている」というような、実践した活動とその結果を報告するとよいでしょう。


[本文]

前回、銀行とのコミュニケーションを緊密にすることで、両者の信頼関係が深まり、銀行の融資判断に有利になるということについて述べました。ところが、このような助言をしても、会社経営者の方の中には、「決算書の数字については、銀行に見てもらえばわかってもらえると思うけれど、自社の強みなどは、どのように説明をすればよいのか」という疑問を持つ方もいると思います。

それについては、銀行は、融資取引をしている会社に、高度な分析結果を報告してもらうことを望んでいるわけではないので、「前期は、●●●に注力したので、その結果が、決算書の●●●の部分に反映されている」という事実を説明するだけでも十分です。例えば、飲食店の場合、「前期は、クロスセリングを実践することにより、客単価を上昇させることに注力したので、決算書の売上総利益が、前々期比で10%増えました」というような説明の仕方をすればよいと思います。その際は、客単価については、一般の中小企業の決算書には記載されていないので、前々期と前期はいくらだったかを、銀行に伝えるとよいでしょう。

また、効果は得られていないものの、何らかの改善活動をしているものも、報告をすることで評価が高まることがあります。例えば、製造業で、工員のスキルを高めるために、元受けの会社に研修を受けさせているときは、「研修費が増加し、前期は営業利益が減少しましたが、今期以降、研修を終了した工員が増加することで、単価の高い製品の納品数も増加するので、前期の利益減少額以上に利益額が増加する見込みです」などと伝えれば、銀行から正しく自社の状況を理解してもらえます。

もちろん、このような説明ができるようになるには、当然のことながら、何らかの改善策を行っていることが前提になります。日々、努力はしていても、単に、成り行きで事業に臨んでいるだけでは、決算書の説明も、単に、結果だけの説明しかできません。逆に言えば、決算書を見ているからこそ、改善を要する点もわかるし、その改善のための改善策を実施し、その結果を報告することもできるということになります。

 

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銀行職員は融資取引先の評価を口にしない

[要旨]

銀行に定期的に自社の情報を伝えるようにすることで、銀行との信頼関係が深まり、銀行の本音を聞くことができるようになるなど、融資取引がより円滑になります。


[本文]

前回、融資取引をしている銀行に、決算書を提出するだけでは、自社のことを十分に理解してもらうことはできないということを述べました。今回は、さらに、銀行とのコミュニケーションを緊密にすることの利点について述べたいと思います。銀行は、明らかに融資取引を解消しようとしている相手でなければ、一般的には、融資取引先に対する銀行の評価を、その会社の社長に伝えることはありません。仮に、会話の中で、会社の評価に触れることがあったとしても、大抵は、社交辞令を織り交ぜて話します。

なぜなら、銀行職員がその会社の評価を口にしたときに、それが、その会社経営者の認識と相違していたとすれば、摩擦が起きることになりかねないので、それを避けようとしているからということは、容易に理解できるでしょう。したがって、融資取引をしている会社の経営者とすれば、自社に対して銀行はどう評価しているかという本音の部分は、なかなか聞く機会はないというのが現実です。ところで、経営者の方が、銀行の本音を知りたいかどうかは別として、私は、知っておくことの方がよいと考えています。

なぜなら、銀行が正しく自社のことを理解していないこともあるかもしれないし、逆に、経営者の方が誤って理解していることを銀行の評価を聞いて気づくこともあるからです。そして、それらが分かれば、両者の認識の差が縮まり、融資取引がより円滑になっていくと思います。とはいえ、経営者の方が、銀行の本音を聞くことは、怖い場合もあるかもしれませんが、できれば、聞き出すことをお薦めします。

とはいえ、いきなり本音を教えて欲しいと言っても、直ちに、銀行は本音を言ってくれるとは限らないでしょう。そこで、自社の業況を自ら分析して、銀行に報告しているうちに、徐々に、銀行の見方も聞き出すことができるようになるでしょう。そして、そのようなやり取りが積み重ねられて行けば、銀行との信頼関係が築かれ、銀行側が、本音の部分も伝えてくれるようになるでしょう。そのような関係になれば、銀行に、少しは自社の無理を聞いてもらえるようになるかもしれません。

 

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なぜ銀行は融資先の会社を理解しないのか

[要旨]

「銀行は自社のことをあまり理解してくれない」という不満を持つ会社経営者の方は少なくありませんが、単に、銀行に決算書を渡すだけでは、銀行は、自社のポテンシャルを十分に理解することはできないので、経営者が自社の特徴を、直接、銀行に説明することが欠かせません。


[本文]

前回、税理士法人古田土会計の森尾勝俊先生が、Youtube動画で、銀行と融資取引をしている会社は、自社の決算書後、決算書を分析した内容を、短く文章にしてまとめ、銀行に持参して、経営者が自ら、直接、支店長に対して説明するとよいという助言をしておられたことを、ご紹介しました。これに関して、私が感じたことを、もうひとつ述べたいと思います。銀行から、なかなか希望通りに融資を受けることができなくて、「銀行はうちの会社のことをあまり理解してくれない」という不満を持っている会社経営者の方を、ときどき見かけます。

もちろん、そのような会社は、森尾先生のご助言にあるような、銀行への決算説明をすれば、現在の状況を改善できるようになるということは、容易に理解できます。一方で、このような例は少ないと思いますが、顧問税理士の方から渡された自社の決算書を、自分自身ではあまり目を通すことなく、そのまま融資の申し込みをしている銀行に渡し、その結果、銀行からあまりよい回答が得られなかったとき、「銀行は自社のことをあまり理解してくれない」という不満を、その会社の経営者の方が口にするとすれば、その経営者の方は、当事者意識が低いと言えるでしょう。

繰り返しになりますが、森尾先生のご助言のように、自分で自社の分析した結果を銀行に伝えていれば、必ずしも、銀行がその分析結果に同意するとは限りませんが、少なくとも自分の考え方が銀行には伝わっていないとは考えないでしょう。また、銀行が同じ考え方をするかどうかには関係なく、自分自身で自社の改善点を分析しているのであれば、その要改善点について改善策を実践し、そして業績が改善されれば、銀行もその事実を認めざるを得ないでしょう。

ここまでは当たり前のことを書いてきたのですが、中小企業経営者の方が、融資取引をしている銀行の、自社に対する融資姿勢に関して不満を持っている場合、その原因の大きな部分は、銀行とのコミュニケーションが不足していると思います。森尾先生の助言通りに自社の決算書の報告をしていれば、必ずしも銀行とは意見が一致しないとしても、自社のことを理解されてはいないとは感じなくてすむと、私は考えています。

 

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経営者が会計に強いと会社の業績もよい

[要旨]

経営者の方が、自社の財務状況を把握していない会社ほど、業績もあまりよくないという傾向にあるので、経営者の方が財務に関心を持つことによって業況が改善する可能性が高まります。


[本文]

税理士法人古田土会計の森尾勝俊先生が、Youtube動画で、銀行との融資取引に関する助言をお話されておられる動画を拝見しました。動画の要旨は、融資取引をしている銀行へは、自社の決算書を分析した内容を、A4の紙で2~5枚程度の文章にまとめ、それを銀行に持参し、支店長と直接会ってさらに口頭で説明するとよいというものです。この森尾先生の助言は、私が述べるまでもなく、極めて妥当です。

かつ、もし、私が銀行職員であれば、このようなことをしてくれる会社があれば、仮に、一時的に業績が悪くても、懸命に支援しようという気持ちになるでしょう。ところが、私が銀行で働いていたときの経験から感じることは、このようなことをする会社は、あまり多くない上に、そのような会社は、逆に業績がよく、それほど丁寧な説明をしていただかなくても大丈夫というくらいの会社ばかりです。

一方、自社の業績があまりよくなく、その原因について、銀行が詳しくきいてみたいという会社の経営者ほど、自社の財務状況の説明をしようとは、考えていないようです。このような実態から学ぶことができることは、ひとつだけではないと思いますが、私は、業績のよい会社は、きちんと自社の財務状況の説明もできるということを示しているということが、最も大きいと考えています。

このことは、至極、当然なのですが、どういうわけか、自社の財務状況に関心のない経営者の方も少なくありません。では、自社の財務状況を説明できる会社とできない会社の差は、どうして生じるのかという要因ですが、私は、業績のよい会社は、自社の事業を発展させるためには、まず、自らが自社の財務状況を理解していなければならないと考えているのだと思います。

一方、業績のよくない会社は、融資を受けるために、しぶしぶ、決算書を作っているのだと思います。とはいえ、ほとんどの会社経営者の方は、当然のことながら、自社の業績をよくしようと考えていると思います。もし、自社の業績があまりよくないにもかかわらず、経営者の方が、自社の財務状況もあまりよく把握していないのであれば、経営者の方の関心ごとを変えるだけでも、実践してみる価値は十分あると、私は考えています。

 

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ビジネスはすぐに結果が出ない

[要旨]

現在のビジネスは、すぐに結果が出にくいものですが、それに気づいていなかったり、そのようなことを避けようとしたりするビジネスパーソンも少なくないので、ビジネスで結果を出すには時間がかかるという前提で臨むことで、ライバルと大きく差をつけることができるでしょう。


[本文]

先日、経営コンサルタント相馬一進さんのブログを読みました。ブログの要旨は、「現代の社会は、インスタントに、今すぐニーズを満たしてくれる社会になったため、メンタル的に弱い人が増えた。そのような人たちは、すぐに欲求が満たせないとフラストレーションを感じるようになるが、そのような人たちがビジネスをする側に立つ場合、メンタルの弱さはマイナスの要素にしかならない。ビジネスは、すぐに結果が出るものではなく、起業準備をし始めてから軌道に乗るまで、数年間かかることはよくあり、インスタントに欲求が満たされることに慣れていると、その数年間の我慢に耐えられない」というものです。

極めて妥当な分析であり、多くの方がご理解されると思います。しかし、今でも、私に対し、「会社が赤字でも、すぐに融資を受けられるようにする方法を教えて欲しい」とか、「すぐに売上を増やせるようにするにはどうすればよいのか」といったご相談をして来る方は、少なくありません。本旨からそれますが、それらの質問への、私の回答は、「そのような方法はありません」なのですが、そのように回答すると、たいていは、「あなたはコンサルタントなのに、そのようなことも教えることができないのか」と酷評されます。(笑)

話を戻すと、商品を買う(サービスを受ける)側が、「すぐに商品を届けて(サービスの効果を出して)欲しい」という要求を出すだけで、その要求を満たしてもらえるようになった時代なのであれば、逆に、商品を売る(サービスを提供する)側は、そのようなことを可能にする体制を持つことができるようになるまでには、一朝一夕ではできないということも、明白でしょう。ところが、立場が逆になれば、顧客のときと同じようにならないということに気づくことは、容易なことのようですが、実際には、それに気づく人もあまり多くないのでしょう。そこで、相馬さんの言うように、「ビジネスはすぐに結果が出るものではない」ということに気づいているだけで、すぐに結果を求める多くのビジネスパーソンたちと、大きく差をつけるということになるでしょう。

さらに、私が付け加えたいことがあるのですが、現在のビジネスは、すぐに結果が出ないだけでなく、本当の強さは目に見えないところにあると思っています。例えば、「ディズニーリゾートの経済学」という本によれば、オリエンタルランド社(OLC)では、東京ディズニーリゾート(TDR)の敷地に、10~15mの深さで、固めた砂を埋めておくという耐震対策をしていたため、平成23年3月11日に起きた東日本大震災のときは、周辺の住宅地が地盤の液状化による被害が起きたにもかかわらず、TDRの敷地は、ほとんど液状化が起きなかったそうです。

その結果、当時、TDRにいた約7万人の顧客に怪我人は出なかったそうです。さらに、地震の起きた約1か月後の4月15日に東京ディズニーランドが、約1.5か月後の4月28日に東京ディズニーシーが再開しています。OLCが、このような対策を、大規模な地震が起きる、約30年前から備えていた要因は、経営者の考え方の差だと思います。もし、OLCが耐震対策をとっていなかったとしても、東日本大震災のときに、TDRの周りの住宅地が液状化しているのだから、TDRの敷地が液状化したとしても、(顧客に怪我人が出なかったという前提ですが)経営者は批判されなかったかもしれません。

さらに、このような耐震対策が行われていたことも、もし、大規模地震が起きなければ、外部人たちが知ることにならなかったと思います。そのような前提で、同社が耐震対策を行っていたところに、経営者の考え方の水準の高さが表れていると思います。そして、その考え方は、耐震対策にとどまらず、同社が好業績を続けるなど、ほかの面でも表れていると思います。

繰り返しになりますが、現在のビジネスは、目に見えるところでの差はつけにくいことから、ライバルとの差別化は、目に見えない部分に、時間をかけて取り組んでいくということになると思います。そして、それを実践している会社に対しては、「簡単にすぐに結果が出て欲しい」と考えている経営者の経営する会社は、まったく歯が立たないくらい、強い会社になるでしょう。

 

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