鄙のビジネス書作家のブログ

鄙で暮らす経営コンサルタント(中小企業診断士)・ビジネス書作家六角明雄の感じたことを書いているブログ

意見ではなく事実で判断する

先日、経営コンサルタントの小山昇さんが

ホストを務めるラジオ番組にゲスト出演し

ていた、群馬県太田市に本社のあるプリマ

ベーラの社長、吉川充秀さんが、環境整備

(ここでは、職場の整理整頓)についてお

話しておられました。


(ご参考→ https://bit.ly/2GgZ7hZ


具体的には、「『要らないものは捨てま

しょう』と言っても、なかなか整理が進ま

なかったが、『使っていないものは捨てま

しょう』と指示したら、整理が進んだ」と

いうことです。


これは、捨てるものを「必要かどうか」と

いう基準で判断させると、その基準は個人

の意見によるものなので、捨てる判断を躊

躇してしまうが、「使っているかどうか」

という基準で判断させると、その基準は事

実に基づくものなので、捨てる判断をしや

すくなるというものです。


同様のことは、拙著、「図解でわかる在庫

管理いちばん最初に読む本」でも述べてい

るのですが、「一定期間、動きがない(出

荷・消費されたことがない)商品・製品・

材料(これを滞留在庫といいます)は、処

分すべき」であると、私は考えています。


(ご参考→ http://amzn.to/AseBrq


「一定期間」とは、会社の状況に合わせて

決定すべきことなのですが、まず、何らか

の基準を決めて、過剰な在庫を減らさない

と、かえって在庫の管理費用が増えてしま

い、会社の収益に悪影響をもたらしてしま

います。


ここで大切なことは、吉川さんが述べてい

るように、客観的な基準を作ることです。


例えば、「1年以上販売実績がない在庫は

廃棄する」という客観的な基準があれば、

誰もが同じく判断することができ、かつ、

廃棄作業も迅速になります。


このように、もともと、人は、「判断」す

ることを避けたがる傾向があるので、客観

的な基準を示すことは、事業活動において

効果があると、私は考えています。


一方で、「では、誰が、その客観的な基準

をつくるのか」という疑問を持つ方もいる

と思います。


それは、経営者(または、幹部社員)の役

割です。


もちろん、基準づくりは容易なことではあ

りませんが、だからこそ、それを行う経営

者が能力の問われるところであるとも言え

ます。


例えば、稲盛和夫さんは「値決めは経営」

と言っておられますが、客観的な数値で表

される商品の価格を決めることは、経営者

層で決めなければならないほどの、重要で

難しい判断だということを示しているのだ

と思います。


(ご参考→ https://bit.ly/2vluXZ3


もちろん、事業活動での意思決定は、すべ

て、数字でできるわけではありませんが、

組織的な活動に対して、経営者の意図を反

映させたいと経営者の方が考えていれば、

おのずと、多くの人が分かりやすい、数字

を使った明確な基準の設定が、可能な限り

行われるようになっているでしょう。


むしろ、曖昧な基準しかない、または、基

準そのものがなく、経営者は結果だけを求

めているという会社は、経営者がマネジメ

ントを放棄している会社ではないかと、私

は考えています。




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中小企業の粉飾は分かりやすい

私が頻繁に受ける質問に、「銀行は、融資

をする会社の粉飾を、どのように見抜くの

か」というものがあります。


実は、この質問には、私は、あまりピンと

来ません。


なぜなら、ほとんどの中小企業は、決算書

を粉飾しようとしても、それほど大掛かり

なことはできないという状況が実態だから

です。


私は、中小企業経営者の方に、「月次決算

を行い、毎月、計画通りに事業が進んでい

るか確認しましょう」と呼び掛けています

が、残念なことに、それを実践している会

社は少数です。


実態としては、多くの会社は、決算期の1

か月前か、決算期を過ぎてから、ようやく

決算作業を始めており、期中に自社の状況

を確認することはしていません。


そのため、そのような会社は、決算書を作

成することで精一杯であり、失礼ながら、

そのような状況でできあがった決算書は、

そもそも正確性に、やや疑義があるものと

なります。


そこで、(これは私の場合という前提です

が、恐らく、他の多くの銀行職員も同様だ

と思います)中小企業の融資審査をすると

きは、粉飾が行われているかどうかという

ことよりも、「実際の財務状況はどうなっ

ているのだろうか」という見方をします。


ここで、「中小企業とはいえ、決算書は、

多くの場合、税理士の方が作成しているの

に、どうして不正確なのか」という疑問を

持つ方も多いと思います。


これについては、不正確な説明になってし

まうことをお許しいただきたいのですが、

確かに、税理士の方が決算書作成に関わっ

ていることによって、ある程度の信頼性を

確保できます。


しかし、税理士の方の作業は、会社の会計

記録をまとめるという作業であり、その作

業の中で、ある程度は不適切な処理は修正

されるものの、日常の会計記録は会社自身

で行っており、それが、「中小企業の会計

に関する基本要領(中小会計要領)」など

に準じて行われていないと、全体としては

信頼性はあまり高くないものとなります。


これについても、「税務署から、決算書に

ついて問題があると言われたことはない」

と考える方もいると思いますが、税務署

は、納税額の計算が正しく行われているか

どうか以外には、何も述べることはありま

せん。


話を戻すと、会計記録などに負担を感じて

おり、決算書を作成することが精一杯とい

う会社は、仮に、粉飾をしようとしても、

手の込んだ粉飾をする余裕はありません。


ですから、そのような会社が、仮に、「粉

飾」を行ったとしても、すぐに見抜かれる

ようなものであり、融資審査をする側とし

ては、意識して粉飾を見抜こうとすること

はあまりありません。


そこで、前述したように、「粉飾はどのよ

うに見抜くのか」という質問をされると、

「粉飾を見抜こうとすることに、あまり意

識したことがない」という回答をすること

になります。


しかし、逆に、経理がしっかりしている会

社は、手の込んだ「粉飾」をするスキルも

高いので、粉飾している兆候がないか、注

意深く見るようにしています。


ただ、そのような経理がしっかりしている

会社は、残念(?)ながら割合としてはあ

まり高くありません。


繰り返しになりますが、本当に「粉飾」と

言えるようなことをするには、会社に経理

の高いスキルが必要になるので、実際に行

われることは少ないということが、今回の

記事の結論です。

 

 

 

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目標を常に頭に入れておくことの大切さ

保険営業コンサルタントの貝原守さんのブ

ログに、目標管理について書かれていまし

た。


(ご参考→ https://bit.ly/2GaX6E9


ブログの主旨は、「ある営業マンから、

『目標を達成できない』という相談を受け

たところ、その営業マンは、自分の目標そ

のものを覚えていなかった。


そこで、同僚に協力してもらって、毎日、

自分の目標をメールで送ってもらうように

したら、その営業マンは目標を達成できる

ようになった」というものです。


「目標を、毎日、メールで送ってもらうよ

うにしただけで、それが達成できるように

なった」というのは、ちょっと非論理的で

はないかと感じる人もいると思いますが、

貝原さんのブログを読んで、私は、稲盛和

夫さんも同様のことをお話しておられたこ

とを思い出しました。


「毎月の会議で、自分の目標はこれだけで

すと数字を述べることはできても、会議の

場でないところで、『あの件はどこまで進

んでいるのか』と質問すると、『えーと、

えーと』と言って答えられない人もいる」


(ご参考→ https://bit.ly/36ePFXg


すなわち、目標を意識して行動していない

と、自分の活動は目の前のことだけに左右

されてしまい、結局、本来、自分がやらな

ければならないことができなくなってしま

うということだと思います。


ただ、ここまで書いて来たことは、多くの

方が容易に理解できることだと思うのです

が、一方で、業況のよくない会社ほど、あ

まり実践されていないように思います。


なぜ、実践されないのかということについ

ての説明は割愛しますが、口では「目標は

達成したい」と言いつつも、「計画的に活

動するというような、窮屈な仕事の仕方は

したくない」と、心の深いところで考えて

いる人も多いのだと思います。


このことが、私が、「業況のよくない中小

企業はたくさんあるけれど、万策が尽きて

いるのではなく、解決策が実践されていな

いだけだ」と考えている根拠です。


貝原さんのブログにも、「『目標を覚えて

いない=達成できない』と、ちゃんとつじ

つまが合っている」と書かれていますが、

業況のよくない会社で、その原因が明確に

なっていながら、それが解決されないとす

れば、業況が改善しない責任はだれにある

かも明確です。




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経営者の判断に正解はない

以前、平成29年に破産した、山梨県の地

場スーパーやまとの元社長、小林久さんの

ご著書を紹介したことがあります。


(ご参考→ https://bit.ly/2v8Sb4p


そして、これは、小林さんから教えていた

だいたのですが、スーパーやまとは、平成

22年の中小企業診断士試験の2次試験の

問題で、成功している会社の事例として述

べられています。


(ご参考→ https://bit.ly/2TIHfEX


では、倒産してしまった会社を、成功して

いる会社として出題した中小企業診断協会

に、誤りがあったのかというと、そういう

ことにはならないと思います。


問題を読んでもらえばわかる通り、当時の

やまとは、妥当な施策を実践し、その効果

も現れていました。


むしろ、ほかの会社ではなかなか実践しな

いことを積極的に行っていたという面で、

お手本にさえなっていたと思います。


「では、そのようなお手本になる会社が、

なぜ、倒産したのか」という疑問を持つ方

もいると思います。


これに対しては、詭弁のように思われるか

もしれないのですが、私が銀行に勤務して

きた経験や、経営コンサルタントとしての

経験から感じるのは、「会社を倒産させな

い完璧な対策はない」というようにしか、

説明はできません。


このことは、銀行の行う、融資審査につい

ても共通していると思います。


よく、法律系の士業の方から受ける質問

に、「どういう条件がそろえば、会社は融

資を受けられるのか」というものがありま

す。


これに対しては、「こういう条件であれば

融資を受けられる見込みがあるが、最終的

な結論は、実際に融資申請して見ないとわ

からない」としか回答できません。


このような思い違いをする方は少数なので

すが、例えば、会社を登記するときに、必

要な書類がそろえば、法務局に登記を受け

付けてもらえるということは、前もって分

かりますが、銀行に融資を承認してもらえ

るかどうかは、事前に100%断定できる

ことは、ほとんどありません。


また、融資審査をする側も、仮に、融資の

承認をしたとしても、その融資が100%

返済されるとは考えていません。


これは意外に感じる人もいるのではないか

と思いますが、銀行も融資審査のときに、

リスクをとる判断をしています。


極端な例ですが、銀行が新たな融資をした

会社が、1年以内に倒産することもありま

す。


でも、「会社が粉飾をしていたことに気づ

かなかった」、「会社の担当者が会社から

饗応を受けていた」など、よほど悪質なこ

とがない限り、融資審査に加わった銀行職

員が責任を問われることはありません。


(ただし、貸倒損失を被ったことに関し、

支店長クラスの職員が、結果責任を問われ

ることはあります)


融資審査は複数の職員が関わって、組織的

に判断しており、かつ、融資した会社が倒

産するリスクを負うことが前提になってい

るからです。


話をもどすと、よく、新たな施策を実践す

ることに慎重な経営者もいますが、逆に、

新たな施策を実施しないことが倒産に近づ

くこともあります。


会社経営上の判断に、「絶対」はないわけ

ですから、これは非論理的な考えであるこ

とは承知していますが、何もしないより

も、何かをすることの方が、よい結果を導

くことになると、私は考えています。


だからと言って、何でもやればよいという

わけではありませんが、果敢に事業経営に

挑むということが、アントレプレナーシッ

プ(起業家精神)であり、その心構えを持

つことが、会社倒産に対する最大の防御に

もなると、私は考えています。

 

 

 

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経営者が会社を経営する目的

経営コンサルタントの相馬一進さんのブロ

グを読みました。


(ご参考→ https://bit.ly/2Gb0WwU


記事の主旨は、「相馬さんが開いた、目標

設定に関するセミナーに参加したある経営

者の方が、年収1億円になること、高級車

を10台持つこと、高級ホテルのスイート

ルームに住むことといった目標を立ててい

たが、このような極端に大きな目標を立て

る人は、セルフイメージが低く、大きな目

標を達成しないと自分は価値がないと思っ

ている」というものです。


相馬さんの記事の主旨は、「このような人

は、仮に目標を達成して成功者になったと

しても、セルフイメージが低いままであれ

ば、不幸せなままなので、『自分は、何を

しても、または、何もしなくても、もとも

と価値がある』と思えるようになれば、楽

に目標を達成できるようになる」というこ

とです。


私も相馬さんと同じ考えを持っているので

すが、ここで別の疑問を持ちました。


経営者の方が目標を持つことは当然であ

り、そのことが、普通の人ではなかなか務

め上げることができない、会社経営者とい

う難しい役割を遂行するための大きなモチ

ベーションにもなります。


では、その目標が、果たして、「年収1億

円になる」、「著名になる」といった、経

営者個人に帰することがらでよいのかとい

うことです。


ここから先は、まだ、明確な根拠を示すこ

とができないのですが、私は、「起きて半

畳寝て一畳」や、「天下取っても二合半」

ということわざがあるように、人はある程

度の水準の生活ができれば、それ以上の、

物理的、または、金銭的な願望を持つこと

は、あまり意味がないと思います。


むしろ、経営者の願望が強すぎると、会社

は経営者の願望を達成するための手段に過

ぎないことになってしまうので、会社経営

に対してそのような向き合い方をしていれ

ば、結局、経営者の願望自体も達成がむず

かしくなると思います。


そこで思い起こすことは、米国のコンサル

タント、コリンズが、「ビジョナリー・カ

ンパニー(2)飛躍の法則」という著書に

書いていた、第5水準のリーダーシップで

す。


(ご参考→ https://bit.ly/2G9tdnS


すなわち、「よい会社を偉大な会社に変え

るために必要なリーダーシップの型は、強

烈な個性を持ち、マスコミで大きく取り上

げられて有名人になる派手なリーダーでは

なく、万事に控えめで、物静かで、内気

で、恥ずかしがり屋なリーダー」というも

のです。


手っ取り早く言えば、自分のことよりも、

会社のことを優先し、それを自分の喜びに

もできる経営者こそ、会社を大きくできる

ということなのでしょう。


ただ、文字で書くことは簡単ですが、経営

者の方がそのような境地に至るようになる

には、精神の鍛練が必要だと思います。


そういう私自身も、「たくさん本が売れて

有名になりたい」、「六本木にオフィスビ

ルに事務所を持ちたい」という物欲を持っ

ているので、私もこれから心を鍛えて行か

なければと感じています。




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連帯保証人なしの融資を銀行は嫌がるか?

先日、経営コンサルタントの小山昇さんが

ホストを務めるラジオ番組にゲスト出演し

ていた、群馬県太田市に本社のあるプリマ

ベーラの社長、吉川充秀さんのお話を聴き

ました。


(ご参考→ https://bit.ly/38tIPi9


吉川さんは、かつて、新店舗の出店資金を

調達するために、地元の地方銀行に融資を

申し込んだそうです。


これに対して、銀行は融資に応じると回答

したそうですが、吉川さんが連帯保証人に

なることを条件としたそうです。


そこで、吉川さんは会計事務所に相談した

ところ、会計事務所からはどの会社の社長

も融資を受けるときは社長は連帯保証人に

なっているから大丈夫と言われ、銀行の要

求通り、吉川さんは連帯保証人になったそ

うです。


しかし、そのことに対し、「もしかした

ら、自分は銀行に騙されているのかもしれ

ない」と疑問を感じていた吉川さんは、小

山さんに顧問コンサルタントになってもら

い、小山さんの指導にしたがって、銀行へ

の定期訪問を行ったり、事業計画発表会を

行ったりしたことで、現在は、すべての取

引銀行10社から、無担保・無保証人の条

件で融資を受けられるようになったそうで

す。


この吉川さんの経験を聴くと、「銀行は、

事業経験の浅い経営者をうまくいいくるめ

て、自社のいいように、連帯保証人にさせ

ている」と考える方もいるのではないかと

思います。


でも、私が銀行に勤務していた経験から感

じることは、実際はその逆だと思っていま

す。


というのは、もし、あなたが銀行の融資担

当者だったとしたら、「銀行訪問に定期訪

問してくれたり、事業計画を作成し、その

発表会に、毎年、銀行を招いてくれたりす

るけれど、社長が連帯保証人になってもら

えない会社」と、「社長が連帯保証人に

なってくれるけれど、社長にはなかなか会

うことができず、事業計画も作成されてい

ない会社」のどちらに融資をしたいと思う

でしょうか?


もちろん前者でしょう。


銀行が融資をするときの最大の関心事は、

融資相手の会社の経営者に連帯保証人に

なってもらえるかどうかではなく、融資し

たお金が確実に返って来るかどうかです。


ですから、小山さんが吉川さんに行った指

導は、銀行にとって魅力を感じる会社にな

るということと言えます。


そういう面では、小山さんの教えは、銀行

が嫌がるどころか歓迎するものであるとい

うわけですが、銀行から融資を受けている

会社のうち、銀行に定期的に訪問したり、

事業計画を作って発表したりしている会社

は、極めて少数のようです。


厳しい言い方ですが、むしろ、連帯保証人

が必要な状況を作っているのは、融資を受

けている側ではないかと、私は考えていま

す。




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漢方薬と劇薬

先日、ビジネスメールコンサルタントの平

野友朗さんが配信したメールマガジンに、

メールマガジンの効果について書いておら

れました。


主旨は、「メールマガジンを配信すること

の効果の測定は難しい。


平野さん自身も、メールマガジンを配信し

たからといって、Webpageのアクセ

スが増えることはあまりないし、読者から

の返信も、1回のメールマガジンの配信に

つき1通程度しかない。


そこで、メールマガジンの反応を増やすた

めに、劇薬のようなメールマガジンを送る

方法もあるが、そのような方法を続けてい

ると読者を減らしてしまうので、急いで売

上を得なくてもよいなら、漢方薬のような

メールマガジンを送る方がよい。


例えば、平野さんは、約18年間、漢方薬

のようなメールマガジンを配信している

が、平野さんと面識のないメールマガジン

の読者の方から、『ずっと前から読んでい

ますが、これだけ続けているから信用して

いるんです』というメッセージとともに、

コンサルティングの依頼を受けたことがあ

る」というものです。


私は、この平野さんのメールマガジンを読

んで、米国の心理学者、ハーズバーグの提

唱した、「衛生要因・動機付け要因」を思

い出しました。


(ご参考→ https://goo.gl/yPQi1Y


このハーズバーグの理論は、ひとことで言

えば、従業員は、給料を増やすことで不満

がなくなるが、それだけでは満足するには

至らず、仕事の達成感を感じたり上司から

の承認を受けたりしなければ、満足しない

ということです。


ですから、経営者が従業員に満足してもら

おうとして、給料を増やすしたとしても、

それは必要ではあるものの、それだけでは

十分ではないということです。


話をメールマガジンにもどすと、メールマ

ガジンを配信している人の中には、売上の

増加を期待してメールマガジンを配信して

いる人もいると思いますが、それは、平野

さんの言葉を借りれば、その人の信頼性を

高めることにはなっているものの、それだ

けでは、直接は売上は増えないということ

なのでしょう。


だから、メールマガジンを配信することは

大切ですが、それは、漢方薬的な効果にと

どまることになると思います。


そこで、劇薬とはいはないまでも、何らか

の、直接的な売上につながる特効薬的な施

策も必要になるでしょう。


でも、特効薬的な施策だけでは高い効果が

得られないので、普段から、漢方薬的な施

策も行っておく必要があるでしょう。


すなわち、事業活動は有機的で複雑な活動

なので、売上を増やすには、ひとつの施策

だけを実施すればよいわけではなく、タイ

ミング、種類、対象、質、量などの異なっ

た様々な施策を組み合わせる必要があるの

でしょう。


この異なる施策を、経営資源が限られてい

る中で、どう組み合わせて実施すれば、最

も効果が大きくなるかということを見極め

るところに、経営者の能力が問われている

と、私は考えています。


ちなみに、私は漢方薬だけをのみ続けてい

る感じがするので、もうそろそろ、特効薬

を使わなければと思っています。

 

 

 

 

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