さんのメールマガジンを読みました。
「売上を上げる社員がよい社員、という評
価は必ずしも当たっておりません。
売上を強制しますと、社員の心が荒んでき
ます。
また、１００の実力しかないお客様に２０
０売りますと、相手の心も荒んできます。
挙げ句のはては、資金繰りのため、仕入れ
た値段以下で売らざるを得なくなります。
結果において、世の中まで荒むようになり
ます」
が、過剰な「ノルマ」を職員に対して課し
たことで不祥事が起き、問題となっている
ことから、この鍵山さんのご指摘が改めて
的を射るものだと感じました。
だからといって、ここで、「経営者は部下
に過酷なノルマを課すことはよくない」と
いうことを述べるつもりはありません。
今回、鍵山さんのメールマガジンを引用し
た理由は、つぎのふたつについて感じたか
らです。
ひとつは、説明責任です。
１００％そうだとは言わないまでも、経営
者が部下にノルマを課した時、ノルマを達
成できなかったとき、その責任は部下にあ
ると考えてしまうのではないでしょうか？
心ある経営者はそうではないと考えると思
いますが、厳しいノルマを課す会社の経営
者が、ノルマを達成できない部下を強く叱
責する傾向があるのは、ある意味、自分が
ノルマを課すことしかしておらず、だから
こそ負い目を感じていることが背景にある
のではないでしょうか？
したがって、ノルマを課す以上、それは達
成可能であることを説明できなければ、そ
の経営者は十分な責任を果たしたとは言え
ないでしょう。
（ご参考→ https://bit.ly/2YwEMjw ）
ふたつめは、ドラッカーの有名な名言であ
る、「事業の目的は顧客の創造である」と
いう言葉です。
（ご参考→ https://bit.ly/2ZnFxZE ）
先ほど、過剰なノルマを課す経営者は、説
明責任を果たしていないと述べましたが、
そうなる原因は、あまり売れそうにない商
品を販売していることが大きな要因のひと
つでしょう。
すなわち、あまり売れそうにない商品を扱
う事業は参入障壁が低いなどの理由から、
いったん参入するものの、そのような事業
の経営環境はレッドオーシャンの状態であ
り、そこで部下に過剰なノルマを課すとい
うことになってしまうのでしょう。
競争を優位に進めるには、本来は競争の少
ないブルーオーシャンで事業を展開しなけ
ればならないのですが、そのためには、新
たな市場（顧客）を創造することの重要性
が高まります。
確かに、新たな市場（顧客）の創造は容易
ではないのですが、そうでなければ、レッ
ドオーシャンでの戦いを続けざるを得ませ
ん。
ここまで書いて来たことは、経営者は説明
責任を果たし、競争力の高い事業を行わな
ければならないということですが、それが
できないまま事業を始めてしまえば、鍵山
さんの指摘するように、事業の継続そのも
のが目的化してしまいます。
このように書くと、「それができればとっ
くにやっている」と考える方も多いと思い
ます。
しかし、私は、「市場（顧客）の創造」を
しようとしている人は少数だと思います。
なぜなら、事業計画を作成したり、ＰＤＣ
Ａを実践したりしている人は少ないからで
す。
仮に、「市場（顧客）の創造」が困難なこ
とであるとすれば、鍵山さんのご指摘は、
その事業を続ける意味がないということに
なると思います。
結局、私は、「市場（顧客）の創造」や、
説明責任を果たすことは、経営者に求めら
れるマネジメント機能であり、それを実践
できるかどうかは、経営者の能力次第と考
えています。
これを言い換えれば、ノルマを課すことし
かしていない「経営者」は、本来の経営者
の役割を果たしていないということです。
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