私は、これまで、内容を確実に伝えるため
に、融資申し込みをするときは、口頭では
なくて、書面で依頼をすることをお薦めし
てきました。
そこで、今回は、別の観点から、書面での
融資申し込みの大切さを述べたいと思いま
す。
上から目線で恐縮ですが、私が銀行職員と
して働いていた時や、コンサルタントとし
て資金調達のお手伝いをしてきた時の経験
から感じることは、経営者の多くは、銀行
から融資を受けようとするとき、なぜ、融
資が必要になるのかという理由を十分に説
明できません。
経営者の方のお話を３０分や１時間きいた
結果、分かったことは会社のお金が足りな
くなったというだけのことだったというこ
とも珍しくありません。
経営者の方は、時間をかけて説明したから
銀行職員には自社の状況が伝わっただろう
と感じるかもしれませんが、聞いている銀
行職員からは、経営者が話している内容は
憶測に基づくものや、これから努力します
という決意がほとんどで、そのような内容
は、融資稟議書に記載できず、承認を得る
ための材料にはなりません。
中には、経営者の説明と、決算書から読み
取れる内容が食い違っているということも
あり、却って、経営者が自社の状況を把握
できていないという悪い印象を銀行職員に
与えてしまうこともあります。
このように述べると、「会社経営者は、会
計の専門家でないのだから、要求が高すぎ
るのではないか」と感じる方がいるかもし
れません。
しかし、銀行職員も、経営者の方に会計的
な知識に基づく自社の分析をして欲しいと
は考えていません。
例えば、「最近は、競争激化が進み、なか
なか好条件での販売が難しくなった」とい
う、感覚的な説明ではなく、「近隣に、Ａ
社というライバル店が出店し、その影響で
自社の顧客が前年比５％減少したことか
ら、その流出を防ぐために、自社の商品の
価格を３％値引きして販売しており、粗利
益率は８％低くなった」というような、具
体的な説明がなければ、単に、ライバルに
押されているという情報しか、銀行は得ら
れないことになります。
そうであれば、果たして、これから挽回の
チャンスがあるかどうかということも判断
しにくく、融資の承認が得られにくくなっ
てしまいます。
ですから、そのような、抽象的な説明をす
ることを防ぐために、書面での説明をする
ことが大切であると私は考えています。
いったん、自分が説明しようとすることを
文字にすれば、銀行に伝わる内容がどうい
うものかということが明確になり、そして
それが十分なものであるかどうかがわかり
ます。
もちろん、説明文の具体性が不足するとき
に、もともと具体的な数値を把握していな
ければ、それを説明文に盛り込むことはで
きません。
でも、自分で書いた説明文を自ら読んでみ
ることで、どういった数値が必要になるの
かに気づくことができるので、必要な数値
を把握するための体制を作るきっかけにな
ります。
これに対して、「そこまでやることは負担
だ」と感じる方もいると思いますが、私は
経営者が事業を改善するためには、改善を
要する会計データを把握することは欠かせ
ないと思います。
さらに、経営者が自社の要改善点を把握で
きていなければ、銀行にも自社の状況を正
確に理解してもらうことはできず、融資の
承認が得られにくくなります。
そして、経営者が、銀行職員に対して、自
分以上に自社のことを理解してもらいたい
と考えることは、過度な期待ではないかと
思います。
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