人のふんどしで相撲をとらない銀行職員

先日、日報コンサルタントの中司さんの定

期勉強会に参加してきました。

そこで、中司さんが日報コンサルティング

をご指導しておられる、きらやか銀行さん

の職員の日報コンサルタントの方のお話を

きいてきました。

（ご参考→ https://s.nikkei.com/2GnyNDu ）

同行は、２年ほど前に、中司さんが代表を

務める日報ステーションさんと業務提携を

行い、同行の取引先の売上増加の支援に取

り組んでいるそうです。

（ご参考→ https://bit.ly/2OdX2dB ）

中司さんによれば、中司さんが日報コンサ

ルティングをご指導した同行職員の方たち

にも、いろいろな交流会に参加したり、ち

らしを配ったりして、日報コンサルティン

グを受ける会社を増やすようにしてもらっ

ているそうです。

その結果、いまでは、１人で２０社近くの

会社を担当している方もおり、同社が受け

取るコンサルティング報酬もかなりの額に

なっているそうです。

そして、同行の「日報コンサルタント」自

身も、いわゆる「どぶ板営業」をしている

ことから、顧問先に対しても、「ちらしを

配ることで、私自身もこれだけの効果を得

ていますので、あなたもその効果を信じて

しっかりちらしを配ってください」と、高

い説得力をもってご支援しているというこ

とでした。

すなわち、同行の日報コンサルタントの方

は、自らが顧問先に伝えていることを率先

垂範していることが、コンサルタントとし

ての業績を高めているということです。

銀行やコンサルタントは、よく、「人のふ

んどしで相撲を取る」と揶揄されますが、

同行のコンサルタントの方々は、自らが顧

問先のお手本になっているすばらしい方た

ちだと感じました。

いま、銀行は、「厳しい経営環境を乗り切

るために、さらなる営業努力が必要だ」と

いう要求が高まっていますが、きらやか銀

行さんのような、すばらしい取り組みをし

ている銀行もあります。

私も、同行の日報コンサルタントの方に少

しでも近づけるよう、がんばっていきたい

と思っています。

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メールマガジンのネタ

私が、毎日、記事を書いていることに対し

て、よく、知人から、「毎日記事を発信し

ていて、ネタがなくなることはないのです

か？」ときかれることがよくあります。

事実、記事を書く直前まで何を書くか決ま

らずに、少し悩んでネタを考えることも何

度かありましたが、ここまで、毎日、ネタ

を切らさずに９５０回以上書き続けて来る

ことができました。

確かに、毎日ネタを探すことは労力が要ら

ないとまでは行きませんが、毎日記事を書

いていることで、ネタの探し方のコツも発

見し、いまでは、数回分のネタを常に持て

るようになっています。

ということで、不安があることでも、実際

にやってみれば何とかなる、すなわち、案

ずるより産むがやすしということを、記事

を書き続けることで実感しています。

ここで自分のことをお手本のように述べる

ことは僭越ですが、少し難しそうなことに

挑んでみることは大切だと感じています。

逆を言えば、できそうなことだけを実践し

ていては、あまり進歩は期待できません。

そこで、事業がなかなか改善しないと悩ん

でいる経営者の方には、「それはむずかし

い」と感じることがあっても、「案ずるよ

り産むがやすし」と考えて、やや難しいこ

とに挑んでいただきたいと考えています。

京セラを創業した稲盛さんも、鹿児島県立

大学工学部を卒業したことから、初めのこ

ろは、会社の経理についてはあまり理解で

きず、経理担当の方にいろいろ聞きながら

学んでいたそうです。

ところが、その後、「アメーバ経営（≒部

門別採算制度）」を提唱し、会社の事業を

拡大していきます。

「理系だから経理は理解できない」という

先入観を持たずに改善に取り組んだことの

よい例だと思います。

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障害は働く人にではなく職場にある

先日、私の知人の坂下隆子さんの経営する

男性用ネイルサロン店のオトコネイルさん

に行って、足の手入れをしていただいてき

ました。

（ご参考→ https://bit.ly/2JSVQH8 ）

私もお伺いするまでは分からなかったので

すが、お伺いしたときにお店にいた従業員

の方は４人の女性で、そのうち、２人の方

が聴覚障害を持つ方のようでした。

まず、受付から席に案内してくださった方

は、声を出さずに仕草で私を席まで案内し

て下さいました。

そして、私が席に着くと、別の方が来て足

の手入れをして下さったのですが、手入れ

の前に、ホワイトボードに、「これから、

足の爪を丸く切って、角を取ります」と書

いて説明をしてくださいました。

もちろん、本来のサービスである足の手入

れは、話すことができるかどうかには関係

のないことであり、きちんと手入れしてい

ただくきました。

そして、これは私の認識不足を恥じるので

すが、聴覚障害を持つ方が働くときは、い

わゆる「健常者」の方について、補助的な

仕事をすることにならざるを得ないのでは

ないかと考えていたのですが、私がお伺い

したお店では、まったくそのようなことは

なく、聴覚障害を持つ方も、単独で積極的

に働いておられました。

すなわち、聴覚障害を持つ方は、話すこと

ができないという面では、確かに「障害」

を持っているかもしれませんが、私がお伺

いしたネイルサロンのお店では、私を迎え

てえて下さったお２人の方は、働くことに

おいてはまったく障害はないということに

気づかされました。

私も、普段は、多くの会社が多くの障害者

の方を雇うことが望ましいと考えてはいた

ものの、実際に障害者の方と接する機会は

ほとんどなかったため、認識の低さを大い

に反省しました。

これも私が述べるまでもないのですが、こ

れまでの多くの職場は、いわゆる健常者の

視点で作られている場合がほとんどだと思

いますが、「バリアフリー」になれば、い

わゆる「障害者」の方が働くにあたっての

障害はなくなります。

私が利用したオトコネイルさんでは、従業

員の方と利用者が筆談でやりとりできる状

態なので、聴覚障害者の方は障害なく働く

ことができます。

むしろ、障害は、「障害者」の方が持って

いるのではなく、職場や、利用する側の心

の中にあるのではないかと、私は感じまし

た。

今回、ここで私が述べたことは、実際に会

社を経営されて障害者の方を雇用しておら

れる会社経営者の方は、すでにご存知のこ

とだと思います。

ただ、障害者の方をまだ雇用したことがな

い会社経営者の方が、障害者の方を雇用す

るかどうか躊躇しておられたとしたら、私

の経験がご参考になればと思います。

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情報技術と迅速な対応

先日、営業コンサルタントの菊原智明さん

が、ダイヤモンドに寄稿した記事を読みま

した。

（ご参考→ https://bit.ly/2LZi25k ）

主旨としては、現在は、電子メールやＳＮ

Ｓが普及し、ビジネスパーソン同士の連絡

が迅速に行えるようになった。

しかし、いまだに返事が遅い人や、中には

ＳＮＳを使っていないために、連絡がつき

にくい人もいる。

そのような人は、レスポンスが早い人たち

から見て、連絡をとることの負担が大きい

と感じられてしまい、しまいにはビジネス

の輪に入れなくなってしまう、というもの

です。

私も菊原さんのお考えと同じ考えを持って

いるのですが、いまだに「情報技術を使え

る能力は特殊なものであり、使えなくても

標準的である」というように考えている人

たちに、ときどき会うことがあるので、今

回、記事に書くことにしました。

私は、電子メールもＳＮＳも、それらを利

用することに特殊な能力は不要と思います

が、１００歩譲ってそれらを使うことが難

しいことだとしても、電子メールやＳＮＳ

を使わない人たちが返事が遅くてもよいと

いう理由にはならないと思っています。

本当は、すぐに返事をすることが億劫なだ

けなのに、電子メールやＳＮＳを使えない

ということにして、言い訳をしているのだ

と想像しています。

したがって、そのような即答を億劫がる人

たちは、情報技術以外の、電話や手紙など

の通信手段を使って返事をしようともしな

いでしょう。

すなわち、コミュニケーションそのものを

軽視していることが、返事などが遅い本当

の理由だと思います。

ただし、今回の記事の主旨は、コミュニ

ケーションを軽視している人たちに対する

批判ではなく、情報技術は、単なる道具で

あるということです。

すなわち、電子メールやＳＮＳは、ビジネ

スで連絡を迅速に行えるようにするための

道具であり、ユーザーが迅速に連絡を行お

うとする意思がなければ、情報技術はなん

の役にも立たないということです。

これを言い換えれば、情報技術はやる気の

あるビジネスパーソンにとっては、とても

便利な道具ですが、やる気のないビジネス

パーソンにとっては、厄介なものというこ

とです。

ですから、情報技術は、能力のある人と、

能力のない人の成果の差を、どんどん広げ

るものだということです。

今回の記事の結論は、情報技術の発達に

よってビジネスがせわしくなってきたと感

じている人がいるかもしれませんが、私は

そうではなく、情報技術が発達してきて、

ビジネスのせわしさに適応する人と、そう

でない人の差が、より現れやすくなったと

考えるべきだということです。

ビジネスがせわしいことを否定的にとらえ

る人は多いと思いますが、ユニクロ、サイ

ゼリヤ、ニトリなどは、情報技術によって

「ビジネスをせわしく」することで、低価

格で商品を提供し、業績を伸ばしている会

社です。

「迅速さ」が、常に、１００％よいもので

あるとは私も考えていませんが、迅速さを

顧客が求めているのであれば、ビジネス

パーソンとしては、それに応えることが基

本であると私は考えています。

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断られた理由

先日、日報コンサルタントの中司さんのセ

ミナーを聴いてきました。

中司さんのセミナーを聴くのは初めてでは

ないのですが、１度ではすべてを理解でき

ないので、２度目、３度目でも学びを得る

ことができます。

前回聴いたセミナーでは、「営業活動で、

見込み客から契約を断られた理由を日報に

書く」ということでした。

これは、一見すると簡単なことと思われま

すが、実際にはなかなか実践されていない

ようです。

それは、人は、ネガティブなことには目を

向けたくないという心理が働くからだと私

は考えています。

「断られた理由」という、自分にとって目

を背けたいことは、思い出すことも嫌なの

に、文字にすることはもっと嫌なことで

しょう。

そこで、実際に日報を書こうとする時に、

多くの方は、ネガティブなことしか起きて

いなければ、その日に起きたことを書きた

くなくなってしまうようです。

むしろ、日報には、「きょうは契約がとれ

た」、「目標を達成した」など、うれしい

ことだけを書きたいと考えている方も少な

くありません。

私の日報コンサルティングを受けているク

ライアントにも、本当は書くべきことがた

くさんあるのに、同様の理由で「日報に書

くことがない」と悩んでいる方もいます。

しかし、「断られた理由」を分析して、改

善策を見つけることができれば、それ以降

は同様の理由で断られることはなくなって

いくでしょう。

これも、冷静に考えれば容易に理解できる

ことなのですが、前述のようにうまくいか

なかったことに目を向けることができる人

は、残念ながら少数派のようです。

ちなみに、中司さんが２０代の時に、工務

店の営業マンをしていたときは、「君は若

いから、仕事を頼むことが不安だ」と、発

注を断られていたそうです。

そこで、中司さんは、髭を伸ばし、少し老

けて見えるようにしたところ、逆に、気味

悪がられてしまい、もっと受注が得られな

くなったそうです。

その次に中司さんが考えたのは、切り返し

トークで、「私たちは若いですが、急ぎの

仕事でも無理がききます」と返すようにし

たところ、受注が得られるようになったと

いうことでした。

今回の中司さんの例は単純な事例ですが、

基本的には改善策を考えることをしなけれ

ば、事業はいつまで経ってもよくなりませ

ん。

私はこれまで、ＰＤＣＡが大切とお伝えし

てきましたが、Ｃｈｅｃｋ（検証、または

振り返り）を実践する人が少ないことを、

残念に感じていました。

でも、自分が断られた理由は、決してネガ

ティブなことではなく、改善のヒント、す

なわち、宝の山と考えれば、断られた理由

を日報に書くことができるようになると思

います。

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組織の自己目的化

最近、かんぽ生命が不適切な方法で保険契

約をしていたことが分かりました。

顧客をあざむくことは言語道断であり、こ

のことについてここで議論する必要はあり

ません。

ただ、かんぽ生命の不適切な契約は、やは

り不適切な融資を実行していた商工中金と

重なって見える部分があり、どうしてこの

ようなことが重なって起きるのかというこ

とが気になったので、ここで私の考えを述

べてみたいと思いました。

かんぽ生命や商工中金などの政府系金融機

関は、民間金融機関でさえ顧客獲得に苦心

している時代にあっては、その役割を終え

つつあり、縮小、解体することが本筋だと

思います。

そうはいっても、直ちになくすことは現実

的ではないかもしれませんが、もし、本当

に必要とされているのであれば、ルールを

破ってまで利益を得ようとはしていないは

ずです。

すなわち、今回のルール違反は、自ら役割

を終えていることを証明しているようなも

のです。

ところが、政府系金融機関に対して行われ

ていることは、縮小、解体ではなく、基本

的には民営化だけであり、民営化しさえす

れば事業を継続させられるとは言い切れな

いでしょう。

したがって、株式会社化された両社は、な

んとか利益を得なければ、自分たちの存在

意義が問われるとの焦りもあり、無理な営

業活動を行った結果、ルール違反をしたと

いうことになったのだと思います。

このような、政府系金融機関の現在の状況

は、組織の自己目的化（組織が維持される

ことが目的となること）として、かつてか

ら指摘されています。

私も、政府系金融機関は、かつては必要と

されていたと思いますが、現在のように競

争が自由化された時代では、その役割は終

わりつつあります。

そこで、前述の通り、本来は、縮小、解体

すべきところを、政治的要因で組織が存続

されることになったのでしょう。

その組織の自己目的化が、ルール違反を誘

引し、利用者に迷惑がかかってしまう結果

となったことも、前述の通りです。

このようなことが起きないようにするには

どうすればよいのかということは、別の機

会に述べたいと思いますが、民間会社でも

同様のことが起きている例を見ることがあ

ります。

少なくとも、経営者の方は、顧客（市場）

があって自社があるという考えを持ち続け

なければ、逆に、自社の価値をますます低

くしてしまうことになります。

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鉄道事業以外で９９％を稼ぐ鉄道グループ

先日、ダイヤモンドに載っていた、静岡県

の鉄道会社の遠州鉄道と静岡鉄道のグルー

プに関する記事を読みました。

（ご参考→ https://bit.ly/2JGPXwB ）

タイトルからも分かるとおり、両グループ

内での鉄道事業の売上は１％未満ですが、

それは地域の人たちのニーズを的確にとら

えているということであり、すばらしいこ

とだと思います。

ちなみに、マーケティングマイオピア（近

視眼的経営）によって事業が失敗した事例

に、しばしば、米国の鉄道会社が挙げられ

ます。

すなわち、かつての米国の鉄道会社は、自

社の顧客は鉄道に乗ろうとして自社を利用

していると考えていたけれど、実際は、移

動手段として鉄道を利用していたので、そ

の後、普及してきた自動車をライバルとは

考えなかったため、顧客を失うことになっ

たというものです。

一方で、前述の２社は、鉄道会社でありな

がら、お手本になる例として紹介されてい

るところが面白いと感じました。

ところで、このマーケティングマイオピア

に陥らないようにすることは、簡単なよう

で、なかなか難しいようです。

例えば、かつて、カラオケ業界の大手だっ

たシダックスは、昨年、カラオケ事業から

撤退をしています。

同社は、カラオケ事業を食事や飲み物を提

供する事業ととらえていたことから、ライ

バル会社が、１人だけでカラオケを楽しみ

たいなどのニーズを取り込んでいるうちに

同社の顧客を奪われたことが、撤退の主な

原因のようです。

かといって、ユニクロが野菜の販売を行お

うとして失敗した例もあるように、必ずし

も、異なる事業に手を広げればいいという

ことにもならないようです。

ですから、業績をのばす会社は、どれだけ

的確に顧客のニーズをつかめるかにかかっ

ているということを、冒頭で紹介した記事

を読んで感じました。

ちなみに、私の近所にある中小企業にも、

味噌製造→農業用品販売→ガソリン販売→

携帯電話販売と、時代のニーズに合わせて

事業を変えてきている会社があります。

こういった柔軟さは、地方にいても事業を

継続させるために大切であり、そして、事

業が変わっても、しっかりとそれに対応で

きる組織づくりも、会社の強さの要因だと

思います。

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