先日、情報番組のがっちりマンデー！で、
包餡機（饅頭等を製造する機械）を製造し
ている、レオン自動機という会社を紹介し
ていました。
同社の包餡機のシェアは９０％で、同社に
は年間７００社の会社の人たちが見学に来
るそうです。
見学といっても、同社製品の包餡機を買う
かどうかを検討するために来ているのでは
なく、すでに包餡機を導入しているユー
ザーが、包餡機を使ってどういったお菓子
を製造できるか、デモンストレーションを
見学に来ているそうです。
ちなみに、同社の包餡機は、餡の代わりに
液状のクリームのようなものも入れること
ができるそうです。
生地の中に液状の具が入ったお菓子は、手
づくりでは製造できない、包餡機だけが作
れるお菓子だという特徴もあるそうです。
ここまでが前置きですが、包餡機に言及し
たのは、同社は包餡機を製造・販売してい
ますが、ユーザーは、特徴あるお菓子を作
る手段、すなわち、ソリューションを購入
しているということを伝えたかったからで
す。
でも、ソリューションを売るという考え方
は、真新しいものではありません。
１９６８年に出版された、米国の経済学者
であるレビットの著書、「マーケティング
発想法」( https://amzn.to/2IyY69c )に、
「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』であ
る」という有名な言葉が書かれています。
ですから、レオン自動機さんは、「包餡機
を買う人が欲しいのは、『特徴のあるお菓
子を作る手段』である」ということを理解
しているということを、その番組を視て実
感しました。
ちなみに、「ドリルの穴」のお話は有名な
のですが、結構、忘れられがちです。
これを言い換えれば、自社の顧客はどうい
うソリューションを求めているのだろうと
考えながら商品を販売するだけでも、ライ
バルとの差別化ができるようになるのでは
ないかということが、今回の記事の結論で
す。
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