［要旨］
オラクルひと・しくみ研究所代表の、小阪裕司さんによれば、ある商社で医師向けに医療機器販売の営業活動をしている方が、製品に関する資料といっしょに、自分の略歴や家族構成から、趣味や学生時代に何をやっていたかまでを書いた自己紹介シートを提出しているそうですが、その結果、相手の医師の方が打ち解けて、成約につながるようになったということです。これについて、小阪さんは、買う側も誰から買うかを大いに気にしており、自己紹介シートは、買う相手を決めるための判断によい影響を与えていると分析しているそうです。
［本文］
今回も、前回に引き続き、オラクルひと・しくみ研究所代表の、小阪裕司さんのご著書、「顧客の数だけ、見ればいい－明日の不安から解放される、たった一つの経営指標」を読んで、私が気づいたことについて述べたいと思います。前回は、小阪さんによれば、石川県金沢市にある、紙製品卸売業の浜田紙業では、自社の従業員のことを伝える「自己紹介レター」を顧客に送り始めたところ、半年後に、ある顧客から値引きなしで大量注文を受けるようになったことから、同社では「従業員が付加価値」と考えるようになったということについて説明しました。
これに続いて、小阪さんは、営業活動では自己開示が重要であるということについて述べておられます。「私が主宰する実践会の会員さんに、ある医薬品や医療機器の商社に勤めている方がいます。個人として会員になってくださつている方です。仕事内容は、医師に医療機器を販売すること。專門性の高いものですから、詳細な商品知識は必須です。また、医師は忙しい人が多いため、限られた時間で効率よく説明するスキルも必要です。極めて高度な専門能力が必要とされる仕事と言えるでしょう。
その方も、会社から提供された詳細な説明資料を用いて、自社の製品について医師にプレゼンを行います。ただ、そこに１枚のシートが加わります。それが、彼が『自己紹介シート』と呼ぶものです。そこには、略歴や家族構成から、趣味や学生時代に何をやっていたかまでが書かれています。会社から提供された詳細な説明資料とは、まったく異質です。自社製品について資料を基に詳細に説明したあと、面会も終わりに近づいたと思われるタイミングで、このシートを見せるのだそうです。すると、医師の表情は一変。一気に打ち解けた雰囲気になるそうです。
先日も、他社と取引のある医院に行った際、まずはカタログを見せて一通り説明をしたそうです。その医師は寡默な人だったらしく、あまり反応はありませんでした。そして、面会も終わりに近づいたタイミングで、おもむろに『その他にも大事な資料がありまして』と言いながら、この資料を渡しました。すると、寡默だった医師が思わず笑顏になり、話も急に弾むように。そレて翌日、『相談したい』というメールが来て、さらに大きな商談につながっていきました。
数年前、初めて営業に行ったある病院の医師にこのシートを見せたところ、『こんなことしてくるやつ初めてだ！』といきなり気に入られ、同社としては初の受注になったこともあるそうです。その医師は、その後もデスクの上にこのシートを置いてくれていて、営業に行くたび『ほら、いつでも見られるようにここに置いてあるよ』と見せてくれていたそうです。後に彼が転勤で担当を離れることになった際には、二人で肩を組んで記念写真まで撮ってくれました。
このことは、自己開示の力がいかに強いかを物語っていますが、もう一つ注目すベきは、自己開示は実は『買う側』にとって良いことでもあるということです。先の記念写真を撮ってくれた医師は、彼に常々こう言っていたそうです。『価格も大事だけど、誰から買うかも同じくらい大事だよ』そう、実は買う側もまた『誰から買うか』を大いに気にしているのです。だからこそ、『自己開示』は大きな効果を発揮するのです」（１６５ページ）
いわゆる営業マンの経験のある人なら、営業活動をする相手の方の出身校、出身地、趣味など、共通点を見つけて、それを話題にして親密になるという方法は実践していると思います。ただ、相手の方が忙しいと、商談以外のことを話す機会をなかなか得ることができないことも多いと思います。そこで、他の資料といっしょに、「自己紹介シート」を提示すれば、相手の方に自分のことを知ってもらう機会が増えると思います。
ただし、私は、自己紹介シートを提示したからといって、必ずしも、相手の方がそれに関心を持ってもらえるとは限らないと思います。また、自己紹介シートを見てくれても、共通点が少なく、懇意にしたいとは思えないという逆効果が発生してしまう可能性もあるかもしれません。
それでも、自己紹介シートを提示しないよりは、提示することの方が、ビジネスチャンスは増えると私は考えています。繰り返しになりますが、小阪さんがご指摘しておられるように、「買う側も『誰から買うか』を大いに気にしている」可能性は高いわけですから、自己紹介シートなどによって、その判断材料を提示することは大切です。
2025/9/19 No.3201
