［要旨］
中小企業診断士の長尾一洋さんによれば、普通の人が普通に取り組んだら成果が出る仕組みを営業ＤＸによって実現することが可能であるということです。具体的には、顧客のアラートに即座に対応できる仕組みをデジタルで作れば、しっかりと誠意のある担当者、会社だと思ってもらうことができ、このようにデジタルのカで理想とする方向に導くことで、一人の営業担当者としての自覚も育っていくということです。
［本文］
今回も、前回に引き続き、中小企業診断士の長尾一洋さんのご著書、「売上増の無限ループを実現する営業ＤＸ」を読んで、私が気づいたことについて述べたいと思います。前回は、長尾さんによれば、ＳＦＡでは概算で扱われていた案件金額や商品価格を、見積書作成システムと連携させることで１円単位まで確定させることができるようになり、この確定したデータを販売管理システムの受注登録・会計システムに流して、請求書発行まで連携させることで、再入力や転記の手間をなくし、処理スピードを上げることで、効率的な活動や競争力を高めることが可能になるというこについて説明しました。
これに続いて、長尾さんは、成果が出るしくみをつくるために、ＤＸを活用することが大切ということについて述べておられます。「本書で一貫して伝えたいことは、普通の人が普通に取り組んだら成果が出る仕組みを営業ＤＸによって実現することです。けれども、世の中にはまだまだ『営業は人間力』神話があります。売れる営業担当者は『やっぱり人間力があるからね』」とほめられます。売れない営業担当者は『もっと人間力を磨け！』と責められることがあります。そもそも、人間力とはいったい何なのでしょうか。そう間われて、ずぱりこうだと答えられる上司は少ないでしょう。
ただし、人間力を作っているものを分解してみるといくつかの要素は見えてきます。マナーがしっかりしている、挨拶がしっかりできる、気配りができる、おもてなしが上手、熱意がある、誠心誠意が感じられる、だから信用できる。それらを総合して『あの人は人間力が高い』という評価になっているようです。営業に適した人間力の高い人を何人も採用できるならそれでいいでしょう。けれども、そもそも中小企業は『人材が不足している』、『いい人を採用できない』という悩みを抱えています。
個性もあり能力もバラバラな社員たちに『人間力』を育てるように求めるよりもデジタルで人間力を支える方向にシフトする方が効果的です。デジタルで常に顧客とつながっている状態を維持できれば、顧客情報をタイムリーに把握し、デジタルツールが顧客への細やかな対応を促してくれます。『問い合わせ窓口に、使用方法についての質問が入りました』という情報が部門を超えて営業担当者にも伝えられれば、電話やメールでフォローすることができます。
顧客が何かしらの課題を抱えているときに、タイムリーに『お問い合わせいただいたみたいですが、お困りごとはもう解決しましたか』、『必要であれば私がサポートいたします』という連絡を入れれば、先方は『熱心な担当者だ！』、『誠意がある』と喜んでくれるでしょう。実際は、通知を受けたら即時対応するという、あらかじめ決めたルールに従っただけです。それでも顧客側が対応に満足していれば、万事ＯＫです。
つまり、顧客のアラートに即座に対応できる仕組みをデジタルで作れば、しっかりと誠意のある担当者、会社だと思ってもらうことができるわけです。しかし、何も考えずにルールに従って対応しているだけでいいと言っているわけではありません。これまでたくさんの社員育成に携わってきた経験から、人間力は環境によって育っていくものだと感じています。
最初はただルールに従った行動だったとしても、それに対して顧客から『君は熱心だね』、『とても誠意があるね』と評価され、そういう人であることを期待されることによって、個人の行動変容が起こり、やがて人間力の高い営業担当者に育っていきます。デジタルのカで理想とする方向に導くことで、一人の営業担当者としての自覚も育っていくのです。経営者やマネージャーは、『やるべきことができていない』、『気が利かない』と精神論でで訴えかけるのではなく、自然と人間力が高まる（と評される行動がとれる）仕組みをデジタルで作ることを考えるベきです」（１７６ページ）
私も、長尾さんの、「個性もあり能力もバラバラな社員たちに『人間力』を育てるように求めるよりもデジタルで人間力を支える方向にシフトする方が効果的」というごしてきはその通りだと思います。その一方で、「『やるべきことができていない』、『気が利かない』と精神論でで訴えかける」経営者の方も少なくないと、感じています。私も、部下の「人間力」を高める働きかけをすることは難しいと考えていますが、経営者というポジションに就いた以上、その役割や責任は経営者にあります。それにもかかわらず、「売れない営業担当者は『もっと人間力を磨け！』」と部下に責任を押し付けている経営者は、経営者としての責任を投げ出しているようなものだと、私は考えています。
とはいえ、それが、長尾さんが示しておられるように、ＤＸを活用することで、多くの部下を、ある程度の水準までは「気の利く営業マン」にすることができます。繰り返しになりますが、ＤＸだけでは、１００点の対応ができる営業マンを育成することはできません。それでも、６０点の営業マンを増やすことによって会社の業績を高めることは可能です。もちろん、６０点の営業マンを８０点、１００点まで育成するには別の働きかけが必要になると思いますが、それを実践したいのであれば、まず、ＤＸで６０点の営業マンを育成することから始めることが近道になるでしょう。
2025/3/30 No.3028
