前回の記事で、資金繰見込表を作るには、
売上見込みを立てる必要があると書きまし
たが、それに対し、売上見込みを立てるに
は、どうすればよいのかというご質問があ
りました。
ただ、売上見込みは、資金繰予定表のため
に立てるものではなく、本来は、計画的な
事業活動を行うのであれば、おのずと売上
見込み（売上計画）を立てることになりま
す。
ただ、売上計画がない状態から資金繰予定
表を作るときには、その時点で、売上計画
を作らなければならなくなるということで
す。
順番はいずれにしても、具体的に売上計画
を作るにはどうすればよいかというと、平
常時は、一般的には、売上は増加基調で作
られるでしょう。
ただ、その度合いは、経営者の方の考え方
によると思います。
すなわち、積極展開する方もいれば、地道
に展開しようとする方もいるでしょう。
したがって、「売上はこんごどうなるか」
ではなく、「売上をこんごどうするか」と
いう観点から、売上計画は作られることに
なるでしょう。
しかし、それを数値化してみると、ある程
度、その売上計画の実現可能性が分かるよ
うになります。
例えば、積極的に売上を拡大しようとして
いる会社経営者が、その考えに基づいて売
上計画を立てても、売上を増加するために
は、新たな設備が必要になったり、従業員
を増やし、かつ、育成したりしなければな
りません。
そこで、売上に対する、設備投資や費用ま
でを検討していくと、経営者の方針が実現
できそうかどうかが数字で確かめられるよ
うになり、当初のもの通りにならない場合
は、何度か修正をしていくことで、より現
実味を帯びるものになっていきます。
よく、「売上計画を作っても、その通りに
なるとは限らないから、意味はない」と、
否定的に考える経営者の方がいますが、私
が、売上計画を立てることが大切と考える
のは、売上計画を立てることで、より実現
性の高い方向性を確認できるからです。
ですから、「勘」だけで行動するよりも、
売上計画を立てる段階で、事業をある程度
シミュレートできるので、経営者の構想は
より早く実現できるようになると私は考え
ています。
話を、冒頭の質問にもどすと、事業活動が
制限されているなかであっても、売上計画
は、まず、経営者の方針に基づいて作るこ
とになります。
例えば、事業活動が制限される期間はどれ
くらいか、その間、何をするかということ
は、経営者が決めなければなりません。
例えば、飲食店では、「事業活動が制限さ
れる期間は３か月間と見込まれ、その間は
テイクアウトを中心に、前年同月の売上の
４０％を維持し、パートタイマーのシフト
を５０％減らしてもらう」という方針があ
れば、それに基づいて、具体的な数値を売
上計画として明確化できます。
さらに、それに基づいて、費用を算出すれ
ば、利益（赤字）の見込みや、必要となる
運転資金も明らかになります。
いままで、このような売上計画を作ったこ
とがない経営者の方は、比較的時間を確保
しやすいいま、売上計画の作成をしてみる
ことをお薦めします。
ところで、「事業計画を作ったとしても、
それを融資申込のときに銀行に提出したと
きに、銀行は、その売上計画を実現できる
ものとして評価してくれるのか」という疑
問を持つ方がいると思います。
その疑問ももっともで、確かに、銀行は、
売上計画がその通り実現するとは評価しな
いかもしれません。
ただ、そうはいっても、売上計画を作って
いな会社と比較した場合、どちらの会社が
評価されるでしょうか？
もちろん、売上計画を作ってある会社で
しょう。
なぜなら、売上計画のある会社の方が、活
動内容も明確であるし、売上計画は経営者
のコミットメント（責任をもって達成しよ
うとする約束）として、銀行は受け止めま
す。
売上計画が達成されるかどうかも大切です
が、計画性のある会社の方が評価され、そ
の結果、融資の承認も得やすくなるでしょ
う。
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