鄙のビジネス書作家のブログ

鄙で暮らす経営コンサルタント(中小企業診断士)・ビジネス書作家六角明雄の感じたことを書いているブログ

収益に応じた顧客対応

私が銀行に勤務していたときは、銀行の不

良債権処理が社会問題になっていた時でし

た。


そういう背景もあったとはいえ、私が当時

勤務していた銀行の融資担当者は、業況の

よくない会社に多くの労力を割いていまし

た。


しかし、私は、そのような状況に疑問を感

じていました。


誤解されないように付言しますと、私は、

銀行が業績のよくない融資相手の支援する

ことそのものは否定しません。


しかし、実態として、採算を超える支援を

していた例も少なくないと考えています。


業績のよい会社と、業績のよくない会社で

は、融資利率に差があり、もちろん、業績

のよくない会社に高い利率で融資が行われ

ていました。


しかし、その利率の差は、業績のよい会社

に対する事務コストと、業績のよくない会

社に対する事務コストの差よりも少ないと

感じています。


というのは、業績のよい会社に対しては、

融資稟議書の作成は容易であるし、融資の

返済も約束通りに行ってもらえる一方で、

業績のよくない会社に対しては、融資稟議

書の作成には多くの時間を要する上に、融

資の回収にも前もって連絡をしたりするな

ど、時間も労力もかかりました。


この私の見立ては目分量と言われればその

通りですが、明らかに職員の労力から得ら

れる収益では、業績のよい会社の方がはる

かに大きいと感じていました。


ここで私が伝えたいことは、当時の銀行で

は、採算のとれない仕事をすることに疑問

を感じる人が少なかったということです。


その後、銀行では、採算の改善が必要とい

うことに目が向けられるようになり、相応

な採算確保に努めているようです。


しかし、それでも、現在でも十分な採算は

得られていないようで、先日、私と親しく

させていただいている信用金庫の理事長か

らお話をきいたところ、金融機関の競合が

激しくて、採算をなかなか得ることができ

ないでいるということでした。


本論からそれますが、現在、収益体質が脆

弱な金融機関が多いのは、このような金融

機関の競合の激しさが最も大きな理由だと

私は考えています。


話を戻して、今回、私が伝えたいことは、

銀行だけでなく、一般の会社でも起きてい

ることなのですが、労力(コスト)がけら

れている顧客(商品・地域)と、その顧客

(商品・地域)から得られる収益の多さは

必ずしも一致しているとは限らないという

ことです。


そういった、収益をもたらす顧客にこそ、

多くの労力をかけようという考え方に基づ

く事業戦略に、マイレージサービスなどが

あります。


中小企業では、マイレージサービスなどを

導入することは難しいと思いますが、そこ

までの大掛かりなしくみを導入しないまで

も、顧客ごとの収益を管理して、それに対

応する対応を行うということは、重要にな

りつつあると思います。


それを怠ると、あまり収益が得られない顧

客にばかり労力をとられ、本来、労力をか

けるべき優良顧客を失ってしまい、自社の

業績に悪影響を与えることになってしまい

ます。

 

 

 

 

 

 

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