今回は、コンサルタントの役割について
書きたいと思います。
私は、コンサルタントは顧問先の会社の
事業が長く継続するようにする能力を
身に付けてもらうことをお手伝いする
ことがコンサルタントの役割だと考えて
います。
例え方が不適切なことをお許しいただき
たいのですが、よくいわれる「魚を与える
のではんく、魚の釣り方を教える」という
イメージです。
ところが、私に相談する経営者の方の中
には、「自分たちはここが苦手なので、
代わりにこれをやって欲しい」という
タイプの依頼が多いと感じています。
毎日たくさんの課題に直面している
経営者の方としては、やらなければなら
ないことを減らすことが最大の関心事
なのでしょう。
そのことは理解できるのですが、いつ
までも外部の人の力を頼ることは、会社
単独では課題を解決できないままでいる
ということであり、あまり好ましいこと
ではありません。
これに対して、経営者の方からは、
「コンサルタントに仕事を依頼している
のだから、仕事を受ける側としても
ありがたいのではないか」という疑問を
感じるでしょう。
コンサルタントが仕事をもらえるという
観点ではありがたいのですが、顧問先の
仕事の一部を請け負うことは、代行業
であり、コンサルティングではありま
せん。
会社を野球チームに例えれば、ピンチの
ときに、チームに野球を教える立場の
コーチがバッターボックスに立つような
ものであり、それではコーチ（コンサル
タント）の役割を果たせないことに
なります。
それでは、コンサルタントとして顧問先に
教える「事業が長く継続するようにする
能力」とはどういうことかというと、これ
にはさまざまなものがあります。
よくある例としては、顧客を獲得する
能力や、接客する能力などです。
ただ、これは、戦術レベルの能力であり、
もう少し中核的な課題としては、事業の
管理能力、戦略立案能力、習熟度の向上
というものだと思います。
よく、会社はライバルとどのように競争
するかというとき、営業力などが決め手
となると考えている方が多いと思い
ますが、私はそれは短期間の競争にしか
あてはまらないと思います。
長期的には、経営者の能力によると私は
考えています。
例えば、同じコンビニエンスストアという
カテゴリーにありながら、複数の会社の
間で売上の差がついているという状況は、
営業力だけでは説明できません。
どういった便益を提供するか、それを実践
するためにどういったサプライチェーンを
構成するか、そういった事業の流れを
支えるための人材をどうやって育成するか
という上位戦略の差が売上の差になって
いると思います。
もちろん、日々の課題を処理することも
大切ですが、高い地位にいる経営者は
長期的な課題に対処することが主な役割
となるでしょう。
そして、「経営」コンサルタントは、この
ような経営者の根源的な活動のお手伝いを
することが主要な役割だと思っています。
今回の結論は、経営者の役割は何か、
そして、コンサルタントの役割は何かと
いうことを理解した上で、コンサル
タントを活用することが大切だという
ことです。
そして、業績のよい会社ほど、コンサル
タントの活用法が上手であると、これまで
私がお会いしてきた経営者の方を見て
感じています。
