私は営業活動が得意ではないのですが、
今回は営業活動に関する自分の経験を
述べたいと思います。
２０代のころは、営業活動で苦労した
ことは、顧客からの信頼をなかなか得る
ことができなかったことです。
少なくとも、ほめられることはなくても
怒られるようなことはしないように
しようと思い、訪問の時刻は守る、依頼
されたことは必ず１日以内に顛末を報告
するということを心がけました。
とはいえ、それだけでは取引はしては
もらえません。
顧客も融資という会社にとって重要な
依頼をするのに、相手がそれに応えて
もらえるかどうかということは、気に
なるところです。
そこで、融資を依頼するかどうか検討
している場合は、あえて、新米の銀行
職員である私に、あえて、面倒なことを
依頼し、私の能力を試そうとしました。
その依頼も、１００％聞き入れること
ばかりとは限りませんでしたが、最初
からできないとは言わずに、やれる
ところまでやってみて、だめであったら
その報告をするということを繰り返し、
そうするうちに、徐々に顧客からの
信頼が得られるようになりました。
このような経験は、私がコンサルタント
として活動するにあたっての、よい
経験になりました。
というのは、経営者が何を考えている
のか、銀行に何を望んでいるのかと
いうことが、多少なりとも分かるように
なったということです。
私の能力もまだ発展途上ですが、この
ような経験があった分だけ、現在の
活動にも役に立っています。
とはいえ、今回の記事は、私の苦労話を
述べることが目的ではありません。
前述の内容については、私のような
ものが述べるまでもなく、多くの方が
分かっていることとは思いますが、
それでも実践されていない例を見る
ことも多くあります。
そして、そのような課題がある会社では
「優秀な人財が集まらない」という
悩みを持つというように考えているかも
しれません。
その悩みについてはその通りと思い
ますが、経営者の方に、まったく打つ
手がないとは思えません。
経営者の方にとっては面倒と感じる
かもしれませんが、営業マンの活動
状況を本人から直接きいたり、日報で
報告を受け、それに助言をするという
ことを行うだけでも、営業マンは能力を
高めることになると思います。
これに対しても「そんなことは、すでに
実施している」という経営者の方も多い
でしょう。
確かに、人財の育成は、前述のような
方法だけですべて解決するわけではない
のですが、私がものたりなさを感じる
営業マンの方とお話をすると、社長や
上司とはあまり話をしていないという
面が共通しています。
私が営業マン時代は、毎日、目の前の
仕事をこなすことだけで手がいっぱい
だったという経験があるので、上司や
社長と話しをする時間をなかなか確保
できないという面も理解できます。
だからこそ、私は、社長や管理者の
判断が大切になってくると思います。
人財育成に軸足を置かずに、量をこなす
ことに重点を置くのか、それとも、人財
育成に力を入れて、質の高さを目指す
のか、ということは、営業マンだけでは
解決できない課題です。
私は、中小企業は価格では大手の会社
との勝負に勝つことは難しいので、
価格以外で強みを発揮すべきと考えて
います。
だからこそ人財の育成に力を注ぐことが
大切だと考えています。
