ゾンビ会社を残すことは非人道的

［要旨］

自由主義経済のもとでは、競争に敗れる会社が出てきてしまいますが、競争がなければ、非効率な会社が増えてしまうので、競争は、社会全体からみれば、効率性を高めるために必要なプロセスと言えます。


［本文］

立命館アジア太平洋大学学長で、元ライフネット生命保険会長の出口治明さんと、農林中金バリューインベストメンツ常務取締役の奥野一成さんの対談が、ダイヤモンドオンラインに載っていました。（ご参考→ https://bit.ly/2YFhK9D ）その中で、ゾンビ会社に関しておふたりがお話しておられました。奥野氏「ゾンビ会社については銀行の問題もあります。そもそも、銀行が保護されていますから、業界そのものが過当競争状態になっています。その結果、リスク・リターンのバランスにおいて魅力的とはいえないような企業、簡単にいうとダメな会社を銀行が無理やり延命させてしまうから、問題点が解決されないままになってしまいます」

出口氏「会社を潰したり、レイオフを実行したりするのは、非常にアン・ヒューマン（非人道的）なことであるという間違った認識が染みついていますね。よく考えて欲しいのは、逆にレイオフをしないことの方がはるかにアン・ヒューマンだということです。プロ野球に例えて考えると分かると思うのですが、四番打者が打てなくなり、レギュラーから外れた後も、戦力外通告を受けずに、ベンチを温めていたらどうなるでしょうか。

その人は、他のチーム、あるいは野球とは全く別の仕事に就けば、もっと活躍出来たのかも知れないのに、働ける旬の時期を、ずっとベンチに座ったままで衰えていくのです。これこそアン・ヒューマン以外の何物でもありません。『残念ながらうちでは活躍出来なかったけれども、他に行けばチャンスに巡り合えるから、そこで頑張っておいで』と言って送り出してあげる方が、はるかにヒューマンです」

私は、おふたりの考え方は正しいと思います。ただ、日本は、まだまだ、雇用の流動性が高くないため、出口さんのおっしゃるように、「残念ながらうちでは活躍出来なかったけれども、他に行けばチャンスに巡り合えるから、そこで頑張っておいで」とは言いにくい面もあると思います。また、現在は、Ｍ＆ＡやＭＢＯなどによって、緩やかな会社（経営者）の退場という事例が徐々に増えていますが、やはり、ぎりぎりまで事業を続けて、いきなり倒産するという会社の例は多いので、会社倒産に対するイメージは、依然としてよくありません。

ただ、緩やかに会社を閉じる事例が増えて行けば、そのことに対する社会的なイメージも変わっていくと思います。私は、自由主義経済のもとでは、競争の敗者が出ることは避けられませんが、そのことは、出口さんのおっしゃる通り、社会全体からみれば、より効率的な経済活動ができるようになるためのプロセスでもあると思います。逆に、競争のない（または少ない）経済活動が行われれば、多くの非効率な会社が増えてしまいます。「競争」があることは、社会全体にとってよいことと考えるべきということを、出口さんと奥野さんの対談を読んで、改めて感じました。

集客はマーケティングの一部に過ぎない

［要旨］

集客に関心の高いビジネスパーソンは少なくありませんが、そもそも、商品の品質が高くなければ、集客しても商品は売れないので、販売活動を不要にするための活動である、本当の意味でのマーケティングに取り組むことが大切です。


［本文］

経営コンサルタントの相馬一進さんのブログを読みました。ブログの要旨は、相馬さんが集客を手伝って欲しいと依頼されることがあるが、ほとんど断っている。なぜなら、集客を依頼してくるような人たちは、集客が、マーケティングの最後のステップにしか過ぎないということを、理解していないからだ。商品が売れる要素の大部分は、商品コンセプトや販売の流れであり、それらは集客や告知の良し悪しの何倍も大切である。したがって、商品コンセプトがよくない商品は、どんなに集客に注力しても、売上は増えない、ということです。

私も相馬さんと同じ考えです、というよりも、専門家を名乗るのであれば、このことを知らないと恥ずかしいレベルです。ビジネスパーソンの中には、マーケティングのことを、販売促進活動（営業・集客・告知）のことと理解しておられる方も少なくないようですが、相馬さんのブログにも書かれているように、販売促進活動は、マーケティングのほんの一部に過ぎません。

むしろ、ドラッカーは、「マーケティングの目的は、販売活動を不要にすることである」( The aim of marketing is to make selling superfluous . )」とまで述べています。とはいえ、この記事の主旨は、学問的に、マーケティングとはどういうものかということを説明することではないので、どうすれば事業が成功するかという観点で説明を続けます。相馬さんが、しばしば集客の支援を依頼されることからもわかるように、集客に関心が高いビジネスパーソンはたくさんいるようです。

しかし、そのようなビジネスパーソンは、自社の商品の「商品コンセプト」（商品の品質）がよくないために、「集客」でそれを補おうとしていることも多いと考えられます。もちろん、起業して間もないときは、集客のための活動は必要です。しかし、長期的には、ドラッカーの言っているように、販売活動を不要にするようなマーケティング活動に取り組まなければなりません。

そうでなければ、いつまでも効率の低い事業を続けることになり、早晩、ライバルとの競争に敗れてしまうでしょう。したがって、いつになっても集客ばかりに力を入れている会社は、本質的なマーケティングや事業活動に向き合っていない会社ではないかと、私は考えています。では、「マーケティングに取り組むとは、具体的にはどのようなことをすればよいのか」という疑問を持つ方もおられると思いますが、それは、また、別の機会に述べたいと思います。

リスク管理としてのメインバンク取引

［要旨］

自社がピンチになってから銀行に支援の依頼に行くと、すぐに支援を受けられなかったり、支援を断られる可能性もあることから、リスク回避の観点からも、ピンチでないときから、メインバンクと親密な関係を築いておくことが大切です。


［本文］

経営コンサルタントの赤沼慎太郎さんが、メインバンクの重要性について、Ｙｏｕｔｕｂｅ動画でお話しておられました。私も、これまでメインバンクは重要であるとお伝えしてきました、改めて、メインバンクとは何かということに触れたいと思います。メインバンクとは、文字通りの意味は、自社と融資取引のある銀行のうち、最も融資額が多い銀行のことを指しますが、私や赤沼さんが、メインバンクが重要と考えている理由は、会社がピンチのときに支えてくれる銀行だからです。

ところが、単に、融資取引額が最も多いというだけでは、メインバンクは会社がピンチのときに支えてくれません。普段から、できれば１か月から３か月おきに、銀行を訪問するなどして、支店長や融資課長などと面談し、自社の現在の業況や、これからの事業の方針などを説明した上で、自社の事業の発展のためにはメインバンクの支援が必要であり、協力をお願いしたいということを伝えておかなければ、銀行はメインバンクとしての協力はしてくれません。

ここまでは多くの方にご理解いただけると思いますが、今回、赤沼さんの動画について触れたのは、事業活動に、新型コロナウイルス感染症の影響を受けた会社が、銀行から融資を受けようとしたとき、メインバンクとしっかりした関係を作ってきた会社と、銀行とは疎遠にしていた会社では、融資を受けるまでの手続きに差が表れているというこをきいたからです。

普段から銀行と親密にしてきた会社は、すぐにセーフティネット保証付融資などを受けたり、リスケジュールに応じてもらえたりしましたが、融資取引はあっても、融資契約をした後、ほとんど銀行職員とも接触してこなかった会社は、ほぼ、純新規と同様の扱いをされ、なかなか融資手続きに応じてもらえなかったこともあるそうです。中には、これまで「当社は無借金で経営する」という方針で、どの銀行からも融資を受けずにきたものの、コロナの影響で融資を受けざるをなくなり、実際に融資を申し込もうと思っても、どの銀行へ行ってどのように手続きをすればよいのか、なかなか要領を得ず、融資を受けるまでにだいぶ苦心したという会社もあるようです。

経営者の方の中には、銀行への定期訪問をすることは面倒と考えている方も少なくないと思いますが、前述の通り、銀行との関係が疎遠になっていると、自社がピンチになってから支援を依頼しても、その了解を取り付けるまでに大きな労力を要したり、支援を断られる可能性があります。すなわち、リスク回避の観点から、会社の業況がよいときから、銀行との良好な関係を築いておくことは大切です。

会社の中には、手元の資金が潤沢なので、銀行から融資を受ける必要はないという会社もあると思いますが、そのような会社でも、現在は、金利が低く、支払利息もそれほど多くないことから、お付き合いの融資取引をしておくと、本当に融資が必要になったとき、円滑に融資を受けられるようになると思います。繰り返しになりますが、銀行は融資を受けるときだけ行けばよいと考えずに、ピンチのときに力強い協力者になってもらえるよう、普段から親密な関係を築いておくことが大切ということを、今回のコロナの影響の中で、改めて感じることができます。

違法な融資のあっせん

［要旨］

「融資を受けられる銀行を紹介する」といういわゆる「紹介屋」は違法な融資あっせんをしている人たちであり、そのような人に銀行の紹介を依頼すると、銀行からの信用を失うだけでなく、自社の事業の改善の道を閉ざされることになりかねません。


［本文］

前回、「融資コンサルタント」について触れたのですが、今回は、「融資コンサルタント」にご注意いただきたい点について書きたいと思います。それは、いわゆる「紹介屋」という人たちです。紹介屋とは、融資をしてくれる銀行を紹介し、高額な手数料を請求する人です。「紹介」といっても、一般的な意味での紹介ではなく、「普通なら無理でも、私を通せば必ず融資を受けられる」と触れ回り、融資に困っている会社経営者に言い寄って来るなどの行為を指します。

そのような人たちは、困っている会社の弱みにつけこむだけであり、誘いに応じてはいけません。もし、銀行の紹介の依頼をすると、高額な手数料を請求されるだけでなく、銀行との信頼関係も大きく損ないます。ちなみに、融資を受けたいという会社を銀行に紹介すること、すなわち、融資のあっせんをすることは、違法ではありません。ただし、出資法第５条で、紹介に関する手数料は、あっせんした融資額の５％を上限としています。

また、事業として融資のあっせんをする会社は、貸金業法第２条に規定する貸金業に該当し、同法第３条に基づき、内閣総理大臣（２つ以上の都道府県で事業を営もうとするとき）、または、都道府県知事（ひとつの都道府県で事業を営もうとするとき）に登録をされなければなりません。しかし、違法な紹介屋は、５％を超える手数料を要求し、貸金業としても登録されておらず、また、銀行に融資を依頼するときは、実際とは偽った内容で融資を申請するようです。すなわち、紹介屋は違法な融資を行う、いわゆる闇金業者と同じであり、紹介屋を利用することは会社の事業の改善の道を閉ざすことになりかねませんので、十分に注意してください。

ところで、紹介屋ではなく、いわゆる資金調達コンサルタントが、融資を受けたい会社に代わって銀行と交渉をすることは、弁護士法に違反すると考えている方がいるようですが、これは誤りです。弁護士法第７２条に定める非弁行為にあたるのではないかという考え方なのですが、仮に、銀行に、融資を受けたい会社の社長の代理人として弁護士が来ても、銀行は手続きを先に進めません。

なぜなら、銀行職員が社長と会う目的の大部分は、社長に経営能力があるかどうかを見ることであり、代理人弁護士が銀行に来ても、その目的は果たせません。それは、代理人弁護士が、社長の代理人になったからといって、社長に代わって、その会社の経営を行わないことと同じです。一方、資金調達コンサルタントが銀行に出向いて、融資を受けたい会社の要望や理由を代わって説明したり、逆に、銀行の提示する条件を聞き取ったりすることがありますが、それは、法律行為としての金銭消費貸借契約（融資契約）の締結ではありません。

それらのやり取りは、融資の承認を得るまでの、準備や地ならしのようなもので、むしろ、専門的知識をもった相手を通して行う方が効率的であると、銀行も考えています。ただし、それらのやり取りを経て、銀行が融資の承認をした後は、銀行が融資契約の締結をするときに、経営者と直接接触し、最終的な融資の条件や、経営者の意思を確認します。これらの確認の相手は、経営者以外には代われる人がいませんし、仮に、代理人弁護士がいたとしても、このことだけに弁護士を代理人にすることはあまり意味がないでしょう。

無理をして融資の承認を得ても意味がない

［要旨］

銀行から融資を受けることで、短期的には事業を継続することはできますが、長期的には、銀行の融資だけでは事業を継続させることができないので、銀行だけでなく、顧客や従業員などのステークホルダーと良好な関係を築くことを基本的な活動とし、事業を発展させていくことが大切です。


［本文］

先日、ある地方銀行の支店長の方とお話をする機会がありました。そのとき、「いわゆる『融資コンサルタント』から紹介された融資案件は、特に、他県（その銀行の本社の所在地以外の県）では、高い授業料を払う（融資に応じると、その融資が回収できなくなる）ことになることが多いので、十分に、気をつけなければならない」ということをお話されておられました。この文章だけを読むと、その支店長が、融資コンサルタントを批判しているように感じられますが、これは、私が銀行に勤務していた経験からも分かるのですが、融資コンサルタントを批判するものではありません。

なぜなら、銀行職員はプロフェッショナルとして融資審査を行っているので、仮に、内容が多少誇張されている紹介案件であっても、それを見抜けずに融資をした以上、その責任は銀行にあります。ただ、銀行があまり事情に詳しくない地域で、他人を介して融資案件を受け付ける際は、細心の注意が必要になるということを、前述の支店長はお話したものです。本旨からそれますが、仮に、銀行が詐欺に遭い、融資金を騙しとられたとしても、プロフェッショナルとしては、それは、恥ずかしいことであり、結果責任を問われることになります。

話をもどして、私も資金調達のご支援をすることはありますが、その時は、顧問先さまを、私が面識のある銀行に紹介することがあります。その時は、当然、無理な案件を押し切ろうとはしません。まったく難がないという状態までには至らなくても、少なくとも、融資をする側にも取引するメリットがあると感じてもらえる状態でなければ、顧問先さまを銀行に紹介はしません。その理由は、紹介した銀行に迷惑をかけたり、その銀行に労力をかけさせたりしたくないという意図もありますが、その前に、銀行に無理な融資をしてもらっても、その顧問先さまが、必ずしも助かるとは限らないからです。

確かに、資金繰に窮している会社は、銀行から融資を受けることができれば、一時的には事業を継続できますが、銀行の融資だけに頼らずに、将来も、事業を続けることができる見込みがなければ、融資を受ける会社も、単に、負債を増やしてしまうだけになります。資金調達の真の目的は、半永久的に事業を継続できるようにすることであり、その場しのぎの融資は、融資をする側にも、融資を受ける側にも、不幸な結果をもたらすことにつながります。繰り返しになりますが、「融資が受けられさえすれば、問題は解決する」というようなことを口にする経営者の方を、しばしば見ることがありますが、銀行が融資に応じさえすれば、融資相手の会社のすべての課題を解決することにはならないことは明確です。

少し話が飛躍するかもしれませんが、「取引銀行には、自社のためには、あまり無理なことはさせずに、良好な関係を築いていこう」と考えない会社は、顧客や従業員とも良好な関係を築くことはできないと、私は考えています。確かに、銀行には無理なお願いをせざるを得ないこともありますが、銀行は、自社にとって大切なパートナーという接し方ができなければ、長い目で見て事業を安定的に発展させていくことはできないでしょう。そう考えることができない会社は、報酬だけが目当ての「融資コンサルタント」に頼り、銀行にごり押しして融資を引き出すようなことをするのでしょう。

評価が低くても正しいレビュー

［要旨］

中小企業の場合、多くの顧客から支持される製品よりも、特定の顧客から支持される製品を供給することが妥当なので、自社の想定する顧客以外の人からの評価を気にすることは避けなければなりません。


［本文］

私の本のＡｍａｚｏｎレビューは、必ずしも高いものばかりではありません。星が１つのものもいくつかありますが、むしろ、評価の低いレビューにこそ、正しいことが書いてあります。具体的には、「あたりまえのことしか書いていない」、「まるで入門書だ」というものです。私の本は、初学者向けの入門書であり、また、広く知られている内容をコンパクトにまとめて本に書いているので、「あたりまえの内容だ」、「まるで入門書」という指摘は、その通りなのです。

ただ、レビューに正しいことを書いているのに、評価が低いというのは、購入前に期待していた内容とは違うことが本に書かれていたということなのでしょう。せっかくご購入いただいたのに、本の内容に落胆してしまった方には申し訳ないのですが、本を書いた側としては、タイトルどおりの入門書を書いたつもりでしたので、ご容赦いただきたいと思っています。

逆に、入門書として書いていたつもりなのに、「内容が難解だ」、「特殊な事例ばかり書かれている」というレビューとともに低い評価をされていたとしたら、私は、本当に本の内容を改善をしなければならないでしょう。ここまでが前置きなのですが、これもあたりまえですが、製品を作る側がよいと思っているものを、必ずしも、顧客（および見込み顧客）も評価するとは限らないということを、私は自分が書いた本のＡｍａｚｏｎレビューを見て、改めて感じました。

これについては、明確な正解というものはないのですが、特に、中小企業では、万人受けする製品よりも、ニッチな分野の需要に応じる製品を供給する事業が向いていると思います。したがって、ニッチな分野の需要に応じた製品は、支持する人と支持しない人の両方がいるわけであり、それは前もって分かっていることです。でも、経営者の方が、実際に、自社製品を評価しない人に接する（私の本の場合、レビューで低い評価をされる）と、「支持してくれる人を増やすために、改善が必要ではないか」と、考えてしまう場合もあると思います。

もし、自社の得意先顧客から、ライバル社の製品は支持されても、自社製品が支持されない場合は、製品の改善が必要ですが、想定してる顧客以外の顧客から支持されなくても、直ちに改善することは不要だと、私は考えています。確かに、製品が売れるようにするための活動は必要ですが、極端な例ですが、エスキモーから支持してもらえる冷蔵庫を開発しようというような活動はするべきではないでしょう。冷蔵庫の売上を増やしたいのであれば、冷蔵庫を必要としている人がどこにいるかを探したり、冷蔵庫の機能を高めて製品の価格も引き上げるという活動が適しているでしょう。

屋根は晴れの日に修理する

［要旨］

現在は、ライバルとの差別化が難しい時代ですが、ピンチになったときの教訓を、業況がよいときに、確実に活かすことができる会社が、ライバルとの差をつけることができる時代です。

 

 

［本文］

米国第３５代大統領のケネディの有名な言葉に、「屋根を修理する時は太陽が輝いている時」(The time to repair the roof is when the sun is shining .)というものがあります。誰でも納得できる考え方だと思います。でも、自分の家が雨もりしていることが分かっていながら、晴れた日になっても、なかなか屋根を修理しようという気持ちになれないという人も多いと思います。雨が降っていたときには、「晴れたら、雨もりした屋根を必ず修理しなければ」と、散々、感じたにもかかわらずです。

私も、学生の頃、定期テストで問題があまり解けなかったとき、「これからは、テストに備えて、普段からちゃんと勉強しておこう」と思っても、テストが終わると、テストのときの決意は忘れてしまっていました。しかも、懲りずに、このようなことを、何度も繰り返していました。ところで、いま、多くの中小企業は、ピンチの状況にいる思います。もちろん、その、ピンチの原因は、中小企業自身にはありませんが、このようなピンチの状況に対して、普段からの備えがあるかどうかで、結果として、業績に差が出ています。

そして、いま、ピンチへの備えがある会社は、かつ経験してきたピンチのときに、自社を助けられるのは、最後は自社しかないということに気づき、そして、それを確実に実践した会社なのだと思います。ところで、業績のよい会社は、常に派手な戦略を実践している会社と思われがちですが、私は、それがあてはまるのは、１０年くらい前までだったと思っています。令和時代は、戦略が派手かどうかよりも、天気のよいときに雨もりに備えて屋根を修理しておくという、地味な戦略を確実に遂行できるかどうかで、ライバルと大きな差がつく時代だと、私は考えています。