使命感を持った行動がよい成果につながる

いま、世界中で、新型ウィルスの影響が懸

念されています。

日本でも、政府が懸命に対策を講じていま

すが、一部、後手後手だとの批判もあるよ

うです。

私は危機管理や医療に関する知識はあまり

持っていないので、責任を持ったことを述

べることはできませんが、政府や官僚の方

は、日本で感染が広がらないように、すば

らしい対応をしてくれていると思います。

その一方で、外国から日本に来た人によっ

て、日本人が感染したことなどから、その

事実をもって対策の遅れを指摘する人もい

ます。

しかし、感染した方には気の毒ですが、こ

のようなウィルスの感染は、１００％防ぐ

ことは困難なので、政府・官僚の方が批判

されることは酷ではないかとも思っていま

す。

もちろん、現在の政府・官僚にまったく改

善の余地がないのかというと、確かに改善

の余地はあると思います。

ただ、そういった、もれのない完璧な仕事

をするには、官僚の方が強い使命感を持っ

ていなければできないことです。

話が変わりますが、東日本大震災が起きた

とき、日本放送協会の職員の方が、規則違

反であることを承知の上で、津波が海岸に

押し寄せる様子を写したライブ映像を、イ

ンターネットに流したことがありました。

状況が状況だけに、テレビ中継だけでなく

インターネットにも映像を流すことで、少

しでも多くの国民に正しい事実が伝わり、

適切な行動をとって欲しいという使命感に

基づく行為であり、私はそのような判断は

賞賛されるべきものと思います。

このような例に鑑みると、新型ウィルスの

感染に関しても、もれのない対策を実践し

てもらうようにするためには、官僚の方に

強い使命感を持ってもらうことが必要にな

ります。

しかし、仮に、官僚の方が前向きに仕事を

した結果、それが「行き過ぎ」という批判

をされてしまうようなことがあると、全体

の結果よりも、自分が批判されないように

することを優先し、消極的な行動しかしな

いことにつながってしまいます。

確かに、前向きな行動をすることが、必ず

しも適切な結果につながるとは限らないの

ですが、どんな人も完全な判断はできない

わけですから、結果責任を求めることを除

き、何ら行動をしなかった判断よりも、果

敢に行動をする判断をしたことは、賞賛さ

れるべきと思います。

これからもしばらくは、日本国内でもウィ

ルス感染拡大防止のための対策は続けて行

かなくてはならない状況にあると思います

が、私は日本の官僚の方に対して、これま

での多くの努力に敬意を払い、これからの

活動に対しても支持を続けていくことが、

より難しい状況を打開してもらうことにつ

ながるものと思っています。

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会計が苦手な人は参謀と組む

私は、ビジネス関連の書籍を多く出版して

いる、ダイヤモンド社のメールマガジンを

登録して読んでいます。

そのメールマガジンには、会計をやさしく

解説する記事や、会計の入門書を紹介する

記事が書かれていることがあるのですが、

そのような会計に関する記事がずっと配信

されているということに気づきました。

解説記事や入門書の紹介は、例えば、情報

技術など、日進月歩で新たな仕組みやサー

ビスが開発され、それに関する知識を逐次

紹介するのであれば、頻繁にメールマガジ

ンに掲載されることは当然です。

しかし、制度改正以外であれば、会計には

新しいトピックはないのに、ずっと解説記

事や入門書の紹介が掲載されているという

のは、不思議に思えます。

そこで、そのようなことが起きている理由

について考えてみたのですが、私は、それ

は２つあると思っています。

ひとつは、会計の解説記事や入門書を書き

たいと思う専門家がたくさんいるというこ

とです。

そういう私も、会計に関する入門書を２つ

出版しています。

会計の入門書を出版する前は、「会計の専

門家として、広く認知されたい」という目

的があったので、とにかく出版の実績をつ

くろうとしていました。

でも、出版した後に、冷静に振り返って見

れば、私と同じようなことを考えている人

がたくさんいて、書店も会計の入門書であ

ふれている状況を見れば、会計の入門書を

出版したことは、あまり賢明ではなかった

と反省しています。

話をもどすと、（私を含めて）会計の専門

家（と、自認している人）がたくさんいる

ことによって、会計に関する記事や書籍の

供給が多いのではないかと思います。

ふたつめの理由は、会計を苦手とするビジ

ネスパーソンは、依然として多いというこ

とだと思います。

これは、私がコンサルティングを行って来

た経験からも感じることです。

ビジネスパーソンとしては優秀でも、会計

が得意ではないという方は珍しくありませ

ん。

中小企業診断士試験にも、試験科目に財務

がありますが、この科目は、平均点をとる

人が最も多いのではなく、財務を得意とす

る集団と、財務を苦手とする集団のふたつ

の集団に分かれると言われており、得手不

得手がはっきり分かれているそうです。

それくらい、会計は、向き不向きが分かれ

る分野なのでしょう。

ここまでが前置きなのですが、私が中小企

業をコンサルティングをしていて感じるこ

とは、もし、会計が苦手な方が経営者だっ

た場合、事業は家業としての範囲までしか

成長しないということです。

事業が拡大するに連れて、事業は組織的な

活動の性格が高まってきますが、経営者が

会計を理解できなければ、的確な指示がで

きないので、事業も行き詰まってしまいま

す。

別の書き方をすれば、会社がどんぶり勘定

のままでは、事業を拡大しようとすると、

失敗してしまうということです。

でも、会計が得意でない経営者の方の経営

する会社でも、事業規模が大きな会社もあ

ります。

そういう会社は、しっかりとした経営参謀

がいます。

経営参謀の代表例は、本田技研工業の元副

社長の藤沢武夫さんです。

藤沢さんは、社外からはあまり目立たない

存在でしたが、同社の財務・営業を取り仕

切って本田宗一郎さんを支えていたことは

広く知られています。

とはいえ、中小企業では、自社に藤沢さん

のような参謀を迎えようとしても、直ちに

それを実現することは難しいでしょう。

したがって、これは、自社で人材を育成す

るか、時間をかけて参謀を探すかのどちら

かの活動を、長期的な課題として取り組ま

なければならないと思います。

繰り返しになりますが、少なくとも、経営

者自身が会計を学ぶか、会計を得意とする

参謀がいるかのどちらかでなければ、会社

の健全な発展は望めないでしょう。

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紙くずを拾う

経営コンサルタントの小山昇さんが社長を

務める、株式会社武蔵野の専務取締役、矢

島茂人さんのご著書、「強い会社はなぜ、

この習慣を大切にするのか」に、哲学者の

森信三さんの言葉が紹介されています。

（ご参考→ https://amzn.to/396IfXT ）

「足元の紙くずひとつ拾えぬ程度の人間に

何ができるでしょうか」

これは、「言行一致が大切」ということで

あり、森さんは、神戸大学で教鞭をとって

いたときに、紙くず拾いを率先垂範してお

られたそうです。

（ご参考→ https://bit.ly/2GKuCkS ）

この、言行一致の大切さは、私が説明する

までもありませんが、今回、言及した理由

は、これを実践していない経営者の方が、

少なくないと感じたからです。

事業を改善するためには、どういう戦略や

戦術を実践すればよいかということを決め

ることは大切ですが、さらに大切なこと

は、自社で実践することに決めた戦略や戦

術を、確実に遂行することです。

これは、私がこれまで何度か述べてきまし

たが、戦略や戦術の選定までは行っても、

それがなかなか遂行されないため、事業が

改善しないという例は少なくないと感じて

います。

その原因のひとつは、中小企経営者の方が

かけ声をかけることしかしておらず、自身

の行動がともなわないということが挙げら

れるからだと思います。

ただし、私自身もそうですが、人は、自分

では気づかないうちに、矛盾した行動をし

ていることがあるわけですから、ここで、

言行不一致を改めるべきということを強調

しようという意図はありません。

今回、言行一致に言及したのは、改善活動

の実施をしようとするときは、改善活動の

選定だけでなく、それを実施するための体

制にも注力する必要があるということを、

お伝えしたかったからです。

すなわち、事業を改善しようとするとき、

繰り返しになりますが、経営者の方は、か

け声をかけるだけでは、従業員の方は新し

い活動に能動的に臨もうとはしないので、

経営者の方も率先垂範できるようにして取

り組まなければならないということです。

これも当たり前のことなのですが、私がコ

ンサルタントとして感じるのは、事業の改

善策を経営者の方と考えているとき、一緒

にいる経営者の方も、コンサルタント的な

立場になってしまう、すなわち、ちょっと

失礼な表現ですが、当事者意識が薄れるこ

とがあるということです。

すなわち、事業の改善は、経営者の方がお

手本を示す活動でもあるということを認識

していただく必要があるということが、今

回の記事の結論です。

そして、これも言及するまでもないことで

すが、どの経営者の方も、自社の事業を改

善したいと考えていることは当然のことで

すが、現実には、頭の中で考えているだけ

では、従業員の方にその思いは伝わりにく

いものです。

でも、経営者の方が改善活動を率先垂範し

ている姿は、客観的に従業員の方に伝わる

ものであり、そういった観点からも、具体

的な活動を行うことの意義は大きいと思い

ます。

そして、コンサルタントである私自身も、

顧問先の方に、強い意思がなければ実践す

ることが難しい改善活動を提案する立場に

あるわけですから、今回の記事は、私自身

にも当てはまることであり、自戒を込めて

書いています。

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中小企業診断士の薦め

中小企業診断士は、資格を持つ人でさえ、

「中小企業診断士は足の裏の米粒（＝持っ

ていても食べられないもの）」と自嘲する

ことがあります。

（ご参考→ https://bit.ly/37ICZt4 ）

ただ、そもそも、試験に合格すれば収入が

約束されているという資格は、あまりない

と思います。

むしろ、中小企業診断士に限らず、ほとん

どの資格は、資格取得後も、収入を得るた

めの努力も必要なので、「足の裏の米粒」

との例えは、本質的な指摘ではないでしょ

う。

その一方で、ちょっと古い情報ですが、日

本経済新聞社が、ビジネスパーソンを対象

に、２０１５年に実施した調査では、新た

に取得したい資格の１位は中小企業診断士

となっており、人気のある資格でもありま

す。

（ご参考→ https://s.nikkei.com/2OfHTWE ）

ということで、もし、読者のみなさんが、

中小企業診断士に関心があれば、今回の記

事を参考にしていただければと思います。

私が、中小企業診断士の資格を取得したメ

リットとして感じることのひとつは、金融

機関の人に信頼してもらえるということで

す。

中小企業診断士は、税理士などと比較し

て、認知度はあまり高くないですが、金融

機関の職員の中には、有資格者も少なくな

く、また、取得を目指している人も多いの

で、顧問先の取引銀行などを訪問しても、

あまり怪しまれることなく、お話をきいて

もらうことができます。

メリットのふたつめは、中小企業診断士同

士のつながりができることです。

一般的に、会社員の方は、自社、または、

取引先、同業者など、いわゆる業界だけの

つながりでしか、なかなか人脈を持つこと

はできませんが、中小企業診断士が参加す

るイベントなどに自らも参加することで、

自らのキャリアと異なるキャリアを持つ、

他業種の人たちと接触することができ、そ

うしていくうちに、新たな気づきを得るこ

とができるようになります。

そしてみっつめのメリットとして感じるこ

とは、これは私が最も大きなメリットと感

じているのですが、「経営」を体系的に把

握できるということです。

というのは、これは、中小企業診断士試験

の最大の特徴であると思うのですが、一次

試験は７科目（経済学・経済政策、財務・

会計、企業経営理論、運営管理、経営法

務、経営情報システム、中小企業経営・政

策）あるということです。

このような、幅広い分野を一度に受験しな

ければならないところが、中小企業診断士

試験の難易度を高くしている最も大きな要

因だと思います。

（現在、一次試験は、科目合格の制度があ

り、一次試験に不合格となっても、６０点

を取った科目は、翌年と翌々年の試験を受

験する場合は、申請することによって免除

してもらうことができますが、税理士試験

の科目合格とは異なり、繰越できる期間は

２年間だけとなっています）

そこで、中小企業診断士を目指す人は、自

分が経験したキャリアなどの得意分野だけ

でなく、経験していない分野の知識も習得

する必要があります。

この点が、逆に言えば、試験に合格した後

の強みにもなります。

もし、私が、中小企業診断士の資格を取得

することなく、コンサルタントになってい

たとしたら、銀行勤務のキャリアしかない

ので、財務・資金調達という狭い部分での

コンサルティングしか行うことができない

と思います。

とはいえ、実際は、中小企業診断士であり

ながら、私のコンサルティングは、財務関

連のコンサルティングが中心になっていま

す。

でも、財務面での課題を改善するには、財

務に関する活動と、販売、生産、購買、労

務、経営管理全般などの活動との関係まで

把握していないと、適切な提案はできませ

ん。

以前、ある経営者の方から、「会計事務所

の職員さんに、『もう少し利益を増やさな

いと赤字になってしまうので、客単価を上

げるようにしてください』と言われたが、

それができるんだったら、とっくにやって

いるよ」という不満をきいたことがありま

す。

財務分析をすると、どこを改善しなければ

ならないかは分かりますが、どう改善する

かまでを含めて助言できなければ、専門家

の助言としては、物足りないものになりま

す。

前述の例では、利益を増やすために客単価

を上げるという方法については間違いがあ

りませんが、客単価を上げるためにはどう

するかという部分まで言及しなければ、そ

れをきいた側は、あまり役立つものとは感

じないでしょう。

客単価を上げるには、付加価値を高める、

ポジショニングを変更する、従業員の販売

スキルを高めるなどの方法がありますが、

それらに言及するには、生産管理、営業管

理、労務管理の分野に関する知識も求めら

れます。

このうような助言は、中小企業診断士であ

れば、比較的容易にできると思います。

もちろん、中小企業診断士の資格を持って

いない経営コンサルタントの方の中にも、

幅広い助言をできる人もたくさんいますの

で、念のために付言しておきます。

話を戻して、中小企業診断士の資格を持つ

方の中には、コンサルタントとして活動し

ようとしている方だけでなく、自らが経営

者として必要な知識を身に付けるために、

資格を取得したという方もいます。

もし、読者のみなさんが経営者で、かつ、

中小企業診断士にご関心があれば、ぜひ、

資格取得することをお薦めします。

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事業再生の肝はマネジメント

経営コンサルタントの古尾谷未央さんのご

著書、「新米社長チワワｖｓ政府系金融機

関－ストーリーでわかる！企業再生と銀行

取引」( https://amzn.to/2S7mzns )を拝

読しました。

本の内容は、銀行からリスケジュールを受

けなければならないような状態だった会社

の社長を、父親から引き継いだ主人公が、

政府系金融機関の支店長だった財務部長と

いっしょに、事業再生をしていくというス

トーリーです。

会社の財務内容を改善するノウハウ本はた

くさんありますが、この本は、ストーリー

仕立てで、とても理解しやすく書かれてい

ます。

しかし、ウルトラＣのような特殊な手法が

紹介されているという訳ではありません。

基本的な手法の実践の積み重ねによって、

事業が徐々に再生して行く様子が書かれて

いますし、私も、それが本来の事業再生の

仕方だと思います。

その中で、特に参考になったことのひとつ

は、「同じ業種でも黒字の会社と赤字の会

社があるが、それは、マネジメント体制を

構築できたかどうかの差であり、経営者の

手腕が問われるところだ」と書かれていた

ところです。（１９７ページ）

単に、受注した仕事を受けて行くという成

行管理では、自社の事業を改善できる余地

はありません。

私も、現在、業績が振るわない中小企業の

赤字の要因の大きな部分は、成行管理で事

業が行われているからだと考えています。

でも、経営者が、ひと、もの、かねの経営

資源を有効に活用して行こうという能動的

な姿勢になるだけでも、業績はよい方向に

変わっていきます。

これに気づいた主人公は、会社の決算書の

従業員への開示、顧客ごとの採算管理、管

理会計の導入、多能工化など、さまざまな

施策を実施していきます。

こういった施策を打ち出すことができるよ

うになるのは、マネジメントこそが社長の

役割であるということを理解できているか

らでしょう。

よく、「何をすれば、業績を改善できるの

か」と考える方がいますが、その前に、

「社長の軸足はどこに置くべきか」が大切

だと思います。

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銀行が融資を行う理由

今回の記事の内容は、これまで何度か述べ

てきたことなのですが、別の観点から書か

せていただきます。

会社が銀行から融資を受けたいと考えると

きはどういうときかというと、手もとの資

金が足りないからでしょう。

（資金不足は、運転資金の場合と、設備資

金の場合がありますが、理解を容易にする

ために、ここでは、運転資金の場合を前提

に述べて行きます）

それでは、銀行が融資の申し込みに応じる

と判断するときは、「融資相手の会社が、

資金不足の状態なので、それを助けたいか

ら」融資に応じるのでしょうか？

もちろん、融資を申し込んで来た相手がお

金に困っているというだけでは、それに応

じることはできません。

それでは、銀行が融資をしようと判断する

理由は、利息収入を得たいという要因もあ

りますが、その前に、融資したお金がその

会社の事業に役立つことで、その会社の利

益獲得につながると判断するからです。

そして、その会社の利益が増加すれば、融

資したお金が返済される可能性は高くな

り、かつ、さらに新たな融資申込にもつな

がることが期待できるからです。

ここまで書いて来たことは、至極当然なの

ですが、融資申込に失敗してしまう経営者

の方の多くは、意外と、「お金が足りない

から融資を受けたい」としか説明しないと

いうことを実感しています。

場合によっては、「お金が足りない」とい

う説明だけで融資を受けられる場合もあり

ますが、そのような場合は、銀行側が、決

算書や月次試算表などで、融資をすればそ

の会社が利益が得られると判断されたから

だと思われます。

それでは、「お金が足りない」としか説明

しない経営者は、なぜそのような説明しか

行わないのかということですが、その理由

のひとつは、会計的な知識が少ないという

ことでしょう。

ただ、会計的な知識が少ないというだけで

なく、経営者が「お金が足りない」という

状況しか見えないということは、その場の

成行でしか事業を見ていないということの

表れでもあると思います。

事業が発展していくには利益を得なければ

ならないということは、誰にでも理解でき

ることなのですが、成行だけで活動してい

ては、利益に結び付く活動をしているかど

うかの確認はできず、すなわち、経営者の

本来の活動である、利益を得られるように

事業を管理するという活動をしていないの

でしょう。

話をもどすと、銀行からなかなか融資をし

てもらえないという経営者の方は、単にお

金が足りないということ以外に、新たな融

資を受けることで、なぜ、利益が得られる

ようになるのか、その理由まで説明するよ

うにすることが、ひとつのポイントです。

なお、自社の事業は、当面、利益が得られ

る見込みがないという場合は、融資が受け

られるかどうかの前に、事業そのものを見

直さなければならないので、融資の申し込

みの前にその対策を講じなければ、融資の

申し込みそのものの意味がなくなります。

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コンサルティング料を支払わない経営者

先日、資金調達コンサルタントの吉田学さ

んが、コンサルティング報酬の回収方法に

ついて、ブログに書いておられました。

（ご参考→ https://amba.to/316ehjL ）

吉田さんは、資金調達支援の方法を、税理

士の方や行政書士の方などにお教えしてお

られるようですが、吉田さんから資金調達

支援について学んだ方が、銀行からの融資

を受けたい方に対してご支援をしても、約

束通り、報酬をもらえないことがあるそう

です。

かつての私も、同様の経験をしました。

また、融資申請の支援を依頼されないまで

も、「ご相談したい」と会いに来て、いろ

いろなノウハウを私から聞き出すだけ聞き

出し、その後、私から聞き出したノウハウ

を使って自分で融資申請をするという、い

わゆる「ノウハウどろぼう」のようなこと

をされたことも多くありました。

そのようなこともあり、その後、私は、何

らかのご相談を受けるときは、ご相談料を

前払いしていただくようにしています。

そうするようになったのは、「ただで仕事

をしたくない」ということよりも、言葉は

失礼ですが、さもしい心を持った人かどう

かを見分けるためです。

「ノウハウをただで手に入れよう」、「コ

ンサルティング報酬は支払わずにごまかそ

う」と考えている人は、短期的にはうまく

いくこともあるかもしれませんが、そのよ

うな方に協力しようとする人はあまり多く

いないでしょうから、長期的には事業はう

まく行かなくなるでしょう。

逆に、「本当に自社に役立つかどうかわか

らない相手に、報酬を前払いしたくない」

と考える方もいると思います。

私も、かつて、「●●の専門家」と名乗っ

ている人に仕事を依頼して、「これくらい

のことだったら、自分でもできるレベルな

ので、わざわざ外注するまでもなかった」

と思うこともありました。

また、これまで私に仕事を依頼した方の中

には、「期待したほどではなかった」と考

えている人もいるかもしれません。

そのようなことは、確かに失敗であり、会

社にとっての損失に間違いはありません。

しかし、自分の行った判断の結果が失敗に

なることを避けようとすることと、他人と

の約束を守らないということは別のことで

す。

さらに、銀行から融資を受けたいと考えて

いる会社の経営者であれば、銀行には「自

社を信用して融資をして欲しい」と思いつ

つ、「あのコンサルタントはちゃんと仕事

ができるかどうか信用できないから、報酬

は後払いしよう」と考えているとすれば、

それは自己矛盾でしょう。

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